Points clés :
- Un entonnoir d’inbound marketing est un outil qui vous aide à organiser votre contenu autour des phases de l’entonnoir de marketing.
- La création d’un entonnoir d’inbound marketing vous permet d’établir des relations fondées sur la valeur avec des clients potentiels.
- Les entonnoirs d’inbound marketing améliorent vos efforts de marketing, de la sensibilisation à la rétention.
L’objectif principal de la génération de leads est de créer un pipeline de ventes en capturant et en stimulant l’intérêt des acheteurs pour un certain produit ou service. En B2B où les parcours clients sont longs et concurrentiels la lead generation est clé.
Cela peut être fait en ligne, hors ligne ou une combinaison des deux.
Il existe de nombreux canaux pour acquérir des prospects, mais sans un processus de génération de prospects solide, vous ne ferez que perdre du temps.
En matière de processus, il n’y a pas de solution unique. Souvent, c’est le produit d’une évaluation constante de vos processus existants où vous déterminez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
De plus, un processus de génération de leads solide ne se concentre pas uniquement sur l’acquisition de prospects, mais prend également en considération les stratégies de développement et de fidélisation de la clientèle. Rétention et fidélisation sont des notions capitales en Marketing B2B. En d’autres termes, il devrait s’agir d’une stratégie holistique.
Cet article partagera avec vous quelques conseils et astuces d’initiés basés sur notre expérience en tant qu’agence de génération de leads B2B.
En un mot, l’idée essentielle de l’inbound marketing est de fournir de la valeur d’abord et de convertir les clients ensuite. Cela peut fonctionner mieux que le marketing sortant, car les clients ont tendance à préférer les entreprises qui fournissent de la valeur tout au long de leurs interactions plutôt que seulement pendant le processus d’achat.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Voici ce qu’un processus de génération de leads solide peut apporter
S’aligne sur la façon dont les clients B2B d’aujourd’hui commencent réellement leur parcours d’achat
Il y a quelques décennies, la génération de leads impliquait que l’équipe marketing acquière les noms des prospects et les transmette aux ventes. L’acheteur s’attend à ce que l’équipe de vente lui donne des informations détaillées sur le produit ou le service. D’autre part, l’équipe de vente s’attend à s’entretenir avec des acheteurs débutants qui n’ont pas encore été qualifiés.
Le consommateur moderne, cependant, est tout le contraire. Ils peuvent obtenir les informations dont ils ont besoin à partir de diverses ressources. Ainsi, ils connaissent déjà le produit ou le service avant même d’en parler à l’équipe commerciale.
Avec un solide programme de génération de leads, vous devenez une ressource précieuse pour les prospects tout au long de leur parcours d’achat. Vous vous positionnez comme un expert qui peut les aider à résoudre leurs points faibles. Cela inclut de leur donner des conseils d’experts et de répondre à toutes les questions qu’ils pourraient avoir en cours de route.
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Vous permet de recentrer ou d’adapter facilement votre programme d’acquisition de clients
Un bon système de génération de leads peut être facilement mesuré par des KPI. Vos critères KPI dépendent de votre objectif commercial, de votre processus et de votre public cible. Ceux-ci vous permettent de savoir si votre stratégie est efficace ou non et de faire évoluer facilement votre programme d’acquisition de clients.
Raccourcit le cycle de vente et améliore les taux de réussite
Une partie d’un programme de génération de leads solide est un système de notation des leads solide. Cela vous permet de déterminer facilement si un prospect est déjà dans le processus d’achat ou s’il est encore en train de décider. Si vous êtes en mesure de déterminer vos prospects immédiatement, vous évitez à votre équipe de perdre du temps et de faire des choses inutiles. De plus, vous pouvez facilement évaluer quels domaines doivent être améliorés et lesquels sont efficaces.
Vous pouvez également facilement filtrer, livrer et améliorer vos prospects vers différents systèmes. Une fois que vous avez identifié les prospects de la plus haute qualité, vous pouvez également les diriger vers le bon processus de conversion tout en évitant ceux qui ne répondent pas à vos critères.
Ouvrir la voie à l’établissement de relations et de confiance
Le marketing de contenu fait partie d’un processus solide de génération de leads. A travers ce canal, vous vous positionnez non seulement comme un expert mais aussi comme quelqu’un qui propose une solution à travers un contenu de valeur. En fournissant régulièrement et constamment du contenu pertinent, vous gagnez la confiance de vos clients et prospects. Par conséquent, il n’est pas difficile de construire des relations une fois la confiance établie entre les deux parties.
Augmente le retour sur investissement marketing
Des processus clairs donnent naissance à des buts et des objectifs clairs. Lorsque votre équipe de marketing et de vente sait ce qu’elle doit rechercher, elle devient plus efficace et productive avec ce qu’elle fait. Et avec tout en place, une augmentation de votre retour sur investissement est inévitable.
Toute bonne stratégie est gaspillée si elle reste sur le papier.
De plus, il ne sera pas aussi efficace s’il n’est pas communiqué correctement à votre équipe.
Si vous souhaitez des conseils sur la façon de créer un programme de génération de leads solide, prenez-rendez nous serons heureux de vous guider gracieusement.
Les entreprises du secteur B2B qui rédigent un blog génèrent 67 % de leads en plus que celles qui n’en ont pas.
Ressources supplémentaires Lead Generation
- Comment utiliser la phase de considération pour encourager les prospects à descendre dans l’entonnoir.
- Le guide définitif du développement des ventes
- Générer des leads sur les réseaux sociaux
- Inbound Marketing: capturer son public avec la phase d’attention
- Guide complet de la génération de leads en B2B
- Les 7 étapes pour réussir sa stratégie Inbound Marketing et son Marketing Funnel en B2B
- Meilleures pratiques en matière de génération de leads : 50 conseils clés pour les sites internet
Services de Lead generation et de prospection B2B
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FAQ lead generation
Réponses aux questions courantes
- Que signifie la génération de leads ?
Commençons par ce qu’est un lead : une personne susceptible d’être intéressée par ce que vous vendez. La génération de leads consiste donc à trouver ces personnes – et à les aider à vous trouver.
Surtout maintenant, puisque selon Forrester, certains acheteurs consulteront trois éléments de contenu avant même que vous ne puissiez en publier ou en envoyer un.
La prolifération des canaux digitaux a changé beaucoup de choses en matière de génération de leads.
- Qu'est-ce que la génération de leads dans le marketing digital ?
Dans le marketing digital, la génération de leads consiste à amener les gens à vous faire part de leur intérêt en vous donnant quelque chose qui leur appartient. Une adresse email, un formulaire rempli, un Like sur Facebook ou une mention @ sur Twitter, un téléchargement de votre application ou guide gratuit. Après cela, tant que vous avez un moyen d’entamer une conversation avec eux, ils sont un lead.
- Puis-je envoyer des emails froids à des personnes dans le cadre du RGPD ?
Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
- La génération de leads relève-t-elle de la vente ou du marketing ?
La génération de leads est l’espace où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Les meilleures organisations qualifient leurs leads pour s’assurer que leurs vendeurs dépensent leur temps et leur énergie uniquement sur les leads qui ont le plus de chances de se transformer en clients. Nous révisons constamment notre processus de qualification des leads – en l’optimisant pour augmenter le taux de conversion de 48 %.
- Que sont les indicateurs de génération de leads ?
Il n’y a aucun moyen de savoir si vos efforts de lead gen sont efficaces si vous ne les mesurez pas. Mais ce n’est pas aussi simple que de compter les adresses email. Vous devez les suivre tout au long de l’entonnoir pour voir où ils abandonnent.
Aucun lead ne se convertit à 100 %. Si vous avez un entonnoir, il a des fuites.
Faites donc ce que dit Marketo, et planifiez vos stratégies de mesure avant de vous lancer tête baissée dans une frénésie de génération de leads.
Trois questions :
Que mesurerez-vous ?
Quand allez-vous mesurer ?
Comment allez-vous mesurer ?
Marketo suggère ces mesures courantes de génération de leads :Pourcentage de contribution du marketing au pipeline de vente
Le pourcentage du chiffre d’affaires dans le pipeline des ventes (opportunités) qui provient des efforts de marketing.
Pourcentage de contribution du marketing aux revenus fermés
Le pourcentage du chiffre d’affaires des affaires conclues qui provient des efforts de marketing.
Quantité de leads qualifiés pour les ventes
La quantité de SQLs envoyés à vos équipes de vente
Qualité des SQLs
Le pourcentage de SQLs non rejetés par les ventes
Coût par demande
Coût total d’acquisition de leads divisé par le nombre total de demandes de renseignements
Coût par lead
Coût total de la campagne divisé par la quantité de leads
Demande de renseignements en lead qualifié pour le marketing (MQL)
Conversion de la demande initiale en lead qualifié pour le marketing.
MQL vers Lead accepté par les ventes (SAL)
Conversion d’un MQL en Lead accepté par les ventes
SAL vers Lead qualifié pour la vente (SQL)
Conversion d’un SAL en Lead qualifié pour les ventes (Sales Qualified Lead)
SQL vers Opportunité
Conversion d’un SQL en opportunité - Comment constituer une base de prospects de manière légale ?
Réponse rapide : ciblez soigneusement. Le RGPD n’interdit pas l’emailing froid. Si vous suivez les conseils que je vous donne sur ce blog, tout ira bien. Vous devez juste être un peu plus prudent.
Le RGPD insiste sur le fait que vous devez avoir une raison sérieuse de contacter vos prospects. Assurez-vous que les deux parties sont susceptibles de bénéficier d’une telle relation commerciale potentielle et que l’offre que vous proposez dans votre email froid doit être logiquement liée à leur statut commercial.
En outre, vous devez obtenir toute donnée personnelle pour les listes de vos prospects de manière légale et transparente, et être prêt à expliquer comment et pourquoi vous avez décidé de traiter les données personnelles de certains citoyens de l’UE.
Ce qui est important, c’est que le RGPD introduit un nouveau principe de limitation du stockage des données, qui ne vous permet pas de traiter les données personnelles plus longtemps que nécessaire. La durée exacte n’est pas précisée dans le document. Nous conseillons de supprimer les données des destinataires d’email froid non réactifs après 30 jours à compter de votre premier contact.
Dans le cas de listes opt-in, vous pouvez traiter les données selon des modalités clairement spécifiées que le dirigeant a acceptées, aussi longtemps qu’il vous a accordé son consentement, ou jusqu’à ce qu’il exprime son souhait de le retirer.
Tout type de données que vous demandez doit être justifié par la finalité pour laquelle vous souhaitez les traiter. Ne demandez pas un numéro de téléphone si vous voulez envoyer un ebook à quelqu’un. Et si vous souhaitez recueillir leur numéro de téléphone, dites-leur directement que vous pourriez vouloir les appeler.
Donnez aux destinataires de vos emails froids ainsi qu’aux abonnés de votre liste d’inclusion un moyen clair de se désinscrire de toute correspondance ultérieure, et des instructions sur la manière de modifier leurs données personnelles, ou de les supprimer complètement de votre liste. Le mécanisme de lien « désabonnement » est populaire, mais ce n’est pas le seul que vous pouvez utiliser à cette fin.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le RGPD, lisez cet article de blog :