Le social selling c’est de la génération de leads, à savoir la première phase de la vente.Bien sûr cela a aussi à voir avec les réseaux sociaux, surtout la prospection sur LinkedIn et tout ce qui concerne les personnes, en particulier les prospects que vous ciblez.
La montée en puissance de l’Account Based Marketing ou ABM a encore accéléré l’usage de cette stratégie de prospection et de vente en ligne.
a d’ailleurs remonté la pertinence et l’efficacité du social sellingSi vous êtes curieux de savoir si cette stratégie peut générer des leads pour vous ou pour votre entreprise, et surtout comment faire,
vous êtes sur la bonne page.
Ce guide de la génération de leads par le Social Selling vous aidera à comprendre sa valeur pour vos résultats.
Elle vous aidera aussi et surtout à démarrer votre prospection sur LinkedIn ou FaceBook,
Commençons !
1. Qu’est-ce que le social selling ?
C’est un moyen efficace de créer des relations constructives avec des clients potentiels, qui remplace partiellement la pratique du démarchage téléphonique. Cependant, elle n’implique pas de tactiques de vente directe.Au fil des ans, la façon dont nous faisons des ventes a évolué. Aujourd’hui, il s’agit d’abord d’établir des relations solides et de confiance avec vos clients.
Seth Godin le gourou du marketing a appelé ça le « Permission Marketing »: demander l’autorisation d’aider son prospect.
L’utilisation des réseaux sociaux pour la vente permet de vous présenter discrètement et efficacement dans leur propre cercle de relations professionnelles.
De plus le Social Selling rassure vos prospects en communiquant que vous êtes bien l’expert et la personnalité faisant autorité dans votre domaine.
Cela vous met en meilleure position face à vos concurrents, qui utilisent encore les techniques de vente traditionnelles.La lead generation par Social Selling utilise les réseaux sociaux pour toucher les bons prospects, faire connaître la marque et établir des relations avec les clients potentiels.
Cette stratégie de vente vous place au premier rang des préoccupations de vos clients potentiels, faisant de vous la première personne – ou marque – à laquelle ils pensent lorsqu’ils sont enfin prêts à acheter un produit ou un service comme le vôtre.
2. Statistiques et faits marquants sur le Social Selling
Examinez quelques faits et chiffres clés ci-dessous pour avoir les idées claires.En 2019, il y avait environ 3,5 milliards d’utilisateurs actifs de réseaux sociaux dans le monde.
Environ 89 % des professionnels de la vente les plus performants utilisent les plateformes de réseaux sociaux dans le cadre de leur stratégie de vente.
A NOTER :
70 % des professionnels de la vente modernes déclarent être plus actifs sur LinkedIn à des fins commerciales que sur Facebook (64 %) et Twitter (43 %).Les programmes de social selling peuvent améliorer le pipeline, améliorer les taux de convesrion et augmenter les ventes d’environ 48 %.Les représentants commerciaux qui tirent parti du Social Selling obtiennent un retour sur investissement 31 % plus élevé que ceux qui s’en tiennent aux méthodes de vente traditionnelles.Environ 84 % des cadres de haut niveau utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d’achat, tandis que 75 % des acheteurs interentreprises les utilisent pour leurs choix d’achat.33 % des utilisateurs préfèrent se connecter aux marques en utilisant les médias sociaux plutôt que par téléphoneDes études montrent que les meilleurs vendeurs qui concluent des affaires sont 51 % plus nombreux que leurs pairs à considérer les plateformes de réseaux sociaux comme « très importantes » pour leur succès.39% des professionnels du B2B disent que le Social Selling réduit leur temps de recherche de prospects ; tandis que 33% d’entre eux disent qu’elle augmente leur nombre de prospects
3. Lead generation en Social Selling: Prospection sortante et entrante
OUBOUND: La prospection sortante.
La première stratégie consiste à identifier vos prospects, à en apprendre le plus possible à leur sujet et à entrer en contact direct avec eux. Cette démarche a pour but de vous aider à trouver les candidats qui conviendront le mieux à vos produits et services.
Le travail clé ici comme toujours en marketing digital est de définir son Buyer Persona Digital
INBOUND: La prospection entrante. L
a deuxième stratégie consiste à progresser vers le processus de création de relations. Vous devez pour cela partager régulièrement un contenu de valeur qui attirera l’attention des prospects qualifiés et les fera venir chez vous.
Le social selling permet donc aux vendeurs à la fois de cibler des prospects de qualité, d’établir des relations avec eux (et leurs réseaux) et générer des leads en utilisant ces deux techniques de marketing: Inbound et Outbound
4. Les avantages du social selling pour la lead generation
Le Social selling permet de gagner du temps et de raccourcir le cycle de vente
Les acheteurs s’engagent dans des communautés en ligne et demandent des recommandations à leurs pairs du secteur. Être présent sur ces plateformes en ligne permet d’écouter, de surveiller et de répondre à ces conversations.
Si vous vous positionnez en tant qu’expert du secteur en partageant constamment du contenu utile et précieux avec vos clients potentiels, les chances que vos prospects qualifiés fassent des affaires avec vous sont beaucoup plus élevées.
Trouver de nouvelles opportunités
Vous pouvez partager un contenu qui répond à leurs questions ou les aider directement à résoudre leur problème par le biais d’un message direct. Quelle que soit la manière dont vous décidez de l’aider dans sa confusion ou sa demande, vous lui proposez une solution à son problème, vous établissez une relation de confiance et vous passez à l’étape de la vente potentielle.
Construire de meilleures relations avec le social selling
31% des professionnels du B2B déclarent que les outils de social selling leur ont permis d’établir des relations plus approfondies avec leurs clients.
La vente sur les réseaux sociaux consiste à établir des relations et à créer de véritables interactions entre vous et vos prospects. Elle consiste à partager des contenus ou des informations qui répondent aux besoins, aux désirs et aux difficultés de vos prospects sur les médias sociaux publics.
C’est ce qu’on appelle l’Inbound Marketing.
En vous éloignant des appels à froid et des autres techniques de prospection commerciale habituelles, vous gagnez la confiance de vos prospects sans pression.
De plus, lorsque votre équipe de vente optimise ses profils et partage du contenu en ligne, cela permet également d’accroître la visibilité de votre marque, puisque ses réseaux sont de plus en plus conscients de votre activité.
La lead generation est accrue non seulement pour le vendeur mais toute la marque.
57 % des décisions d’achat sont désormais prises avant même que les clients ne parlent à un fournisseur.(CEB)
Augmentation du nombre de prospects
En plus d’augmenter le nombre de prospects de qualité, cette façon de procéder est également un excellent moyen de stimuler les résultats des ventes. Avec le Social Selling, vous pouvez être là au moment ou un de vos prospects a besoin de vos produits ou service.
Ce parcours clients qui mène à une vente en fournissant une assistance au moment où vos clients potentiels en ont le plus besoin est extrêmement efficace.
Une meilleure fidélisation des clients
Le fait de vous rendre disponible et d’être présent sur les médias sociaux vous permet de faire facilement votre travail. Par exemple, vous pouvez diffuser des contenus de valeur là où ils peuvent les voir, et vous pouvez vous rendre disponible chaque fois qu’ils ont des questions.
5. Les Plateformes Clés pour la Lead Generation via Social Selling
Vous trouverez ci-dessous un résumé des trois plateformes de réseaux sociaux les plus efficaces pour les vendeurs.
Si vous voulez travailler davantage cette question, consultez notre article complet « Les meilleurs réseaux sociaux pour votre Social Selling en 2021 »
1 – Facebook
Facebook est de loin la plateforme de réseau social la plus populaire, avec environ 2,6 milliards d’utilisateurs actifs par mois en 2020.
Sur le plan commercial, plus de 80 millions de petites et moyennes entreprises utilisent les pages Facebook et environ 6 millions utilisent la plateforme publicitaire, selon l’appel de résultats de Facebook pour le deuxième trimestre 2018.
De plus, les statistiques montrent que le géant des réseaux sociaux est la toute premiere plateforme à la fois pour les spécialistes du marketing B2C (68 %) et les professionnels du B2B (48 %), car presque tous les types de contenu de qualité – d’un simple texte à une vidéo – peuvent susciter l’engagement sur Facebook.
Avec Facebook, les commerciaux mais aussi les dirigeants peuvent partager des photos ou des vidéos dans différents formats. C’est une excellente plateforme pour partager de nombreux liens et articles, par exemple pour promouvoir votre dernier billet de blog.
C’est le réseau le plus personnel pour la lead generation par le Social Selling
2 – LinkedIn
Aujourd’hui, ils peuvent trouver plus de données et coordonnées sur les réseaux sociaux comme LinkedIn que par toute autre méthode de recherche ou tout annuaire. LinkedIn, la plus grande plateforme de réseautage professionnel au monde, compte plus de 690 millions de membres et 50 millions d’entreprises.
En France c’est quelques 14 millions d’utilisateurs, dont la plupart des directeurs ou présidents de toutes les entreprises connues !Les professionnels de la vente placent LinkedIn (à 70 %) au-dessus de Facebook (64 %) pour ce qui est des endroits où ils sont les plus actifs, peut-être parce qu’il s’agit d’un réseau social destiné aux professionnels de différents secteurs et titres ; de nombreux décideurs d’entreprise y sont également présents.Les particuliers et les entreprises ou marques peuvent partager des nouvelles de l’entreprise, des annonces, des mises à jour, et plus encore, par le biais de messages et d’articles sur leur profil LinkedIn. Le site prend également en charge le contenu vidéo. Si vous comptez en partager une, assurez-vous d’inclure des légendes à l’écran pour que les utilisateurs puissent la regarder même en mode silencieux lorsqu’ils sont au bureau ou en public.
3 – Twitter
Dans le monde, Twitter c’est 192 millions « d’utilisateurs journaliers actifs ”.
En France, c’est plus de 12 millions d’utilisateurs. Les 18-24 ans représentent 22% des utilisateurs*.C’est un réseau réactif pour promouvoir les événements à venir, les contenus web comme les articles de blog, ou pour obtenir des réactions ou des questions de votre public. C’est également un bon canal pour l’écoute sociale et le suivi du sentiment du public sur votre marque, vos produits et vos services. En revanche les centres d’intérêts des utilisateurs Twitter en France sont très spécifiques et pas forcément orientés Business:
- musique (58%),
- jeux vidéos (34%),
- voyages (49%),
- technologie et l’informatique (48%),
- nourriture /cuisine (48%)
- et sport (44%) (11) .
- Source*: digimind.com/fr/tendances/twitter
De plus en plus de clients trouvent les informations dont ils ont besoin pour prendre leur décision bien avant de parler à un vendeur.
De plus, les acheteurs évitent les appels téléphoniques et sont même parfois en home office.
L’ère du tryptique Prise de contact – influence et – ente est arrivée à son terme.
Qu’est-ce que tout cela signifie ? Cela signifie qu’il est temps de réviser votre stratégie de lead generation et d’en concevoir une version » renouvelée et améliorée »
Vous devez rencontrer vos clients pendant qu’ils cherchent des informations et établir votre position d’expert en leur fournissant les informations qu’ils recherchent.
Soyez le premier à répondre à leurs questions, et ils seront bien plus enclins à vous récompenser avec leur entreprise.
Comment répondez-vous à leurs questions ?
On l’a vu plus haut: Partagez un contenu intelligent qui donne la réponse qu’ils recherchent ou trouvez l’occasion de les aider individuellement.
Faites-leur comprendre que vous êtes leur interlocuteur de référence lorsqu’ils se posent une question ou ont besoin d’un conseil.
Vous vous rapprocherez de cette vente.
Préparez-vous à lire des statistiques sur le Social selling qui vous feront vous demander pourquoi il vous a fallu tant de temps pour commencer.
Conclusion :
Le Social Selling est une approche stratégique et efficace dans le domaine du marketing digital, offrant des avantages significatifs en termes de génération de leads, de renforcement des relations avec les clients et d’amélioration du retour sur investissement. Son utilisation judicieuse sur les plateformes de réseaux sociaux peut transformer radicalement les processus de vente et de marketing, en particulier dans le secteur B2B.
