Points clés :
- Le marketing automation permet d'optimiser les ressources, d'améliorer l'efficacité et le ROI des campagnes.
- La création d'un entonnoir d’inbound marketing vous permet d'établir des relations fondées sur la valeur avec des clients potentiels.
- Les entonnoirs d’inbound marketing améliorent vos efforts de marketing, de la sensibilisation à la rétention.
Dans cet article, nous aborderons tout ce qui va vous permttre d’automatiser vos campagnes de Growth Marketing au mieux, afin de maximiser leur efficacité et d’accélérer la croissance de votre entreprise.
Nous explorerons les différentes facettes du marketing automation et du growth marketing, en mettant l’accent sur la génération de leads et l’optimisation des campagnes.
Nous vous présenterons des exemples concrets d’automation marketing et des outils pertinents pour vous aider à mettre en place et à gérer efficacement vos stratégies d’automatisation.
Enfin, nous aborderons les spécificités du marketing automation pour les entreprises B2B et les meilleures pratiques pour générer des leads qualifiés et convertir vos prospects en clients fidèles.
Pourquoi le marketing automation est-il important pour l'avenir de votre entreprise ?
En 2021, 76 % des entreprises ont déclaré utiliser l’automatisation du marketing et parmi les autres qui ne l’ont pas utilisé, 26 % ont déclaré qu’elles prévoyaient de le faire à l’avenir (source : HubSpot).
Qu’il s’agisse de vous aider à augmenter l’efficacité de vos processus, d’optimiser la productivité, d’améliorer la qualité de votre base de données et d’améliorer la gestion de vos campagnes, de mesurer les performances de vos campagnes, d’aligner vos efforts de vente et de marketing et d’augmenter votre retour sur investissement (ROI) marketing, les avantages sont nombreux. pour votre entreprise.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
Importance de l’automatisation dans le Growth Marketing
L’automatisation du marketing, également connue sous le nom de marketing automation, est devenue un élément essentiel pour les entreprises cherchant à développer leurs activités.
Elle permet d’optimiser les ressources, d’améliorer l’efficacité des campagnes et d’augmenter le retour sur investissement.
Dans ce contexte, l’automatisation joue un rôle clé en facilitant la génération de leads, c’est-à-dire l’identification et la captation de prospects intéressés par les produits ou services proposés par l’entreprise.
Grâce à l’automation marketing, les entreprises peuvent automatiser des tâches répétitives et chronophages telles que la gestion des réseaux sociaux, l’envoi d’emails personnalisés ou la segmentation de leur audience.
Ainsi, elles sont en mesure de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, telles que la création de contenu ou l’élaboration de stratégies marketing adaptées à chaque segment de marché.
De nombreux outils de marketing automation sont disponibles sur le marché pour aider les entreprises à mettre en place et à gérer leurs campagnes de growth marketing.
Ces outils permettent notamment de suivre et d’analyser les performances des campagnes en temps réel, d’ajuster les messages et les offres en fonction des préférences de l’audience et de générer des leads qualifiés pour maximiser le retour sur investissement.
Dans le contexte du B2B, la lead generation revêt une importance particulière, car elle permet aux entreprises de cibler des prospects spécifiques et de les convertir en clients fidèles.
L’automatisation du marketing dans le B2B facilite la prospection, la segmentation et la personnalisation des messages, ce qui se traduit par une amélioration des taux de conversion et une augmentation du chiffre d’affaires.
Une stratégie d’automatisation du marketing réussie garantira que votre entreprise dispose de l’infrastructure nécessaire pour capturer tous les prospects tout en augmentant les taux d’engagement des clients avec un contenu hautement personnalisé qui génère des conversions.
L’intégration du marketing automatisé dans les processus de votre entreprise peut rationaliser votre organisation, réduire les coûts opérationnels et améliorer les performances de vente.
L'objectif global de votre stratégie de Growth Marketing est de vous rapprocher de vos clients. Cela signifie que vous devez savoir quelles parties de l'expérience frustrent vos clients - les éléments qui pourraient avoir un impact négatif sur les recommandations de bouche-à-oreille, les avis en ligne, les taux de rétention, etc.
Drift
https://www.drift.com/
Dans cet article, nous aborderons les clés du succès pour automatiser vos campagnes de Growth marketing afin de maximiser leur efficacité et d’accélérer la croissance de votre entreprise.
Nous explorerons les différentes facettes du marketing automation et du growth marketing, en mettant l’accent sur la génération de leads et l’optimisation des campagnes.
Nous vous présenterons des exemples concrets d’automation marketing et des outils pertinents pour vous aider à mettre en place et à gérer efficacement vos stratégies d’automatisation. Enfin, nous aborderons les spécificités du marketing automation pour les entreprises B2B et les meilleures pratiques pour générer des leads qualifiés et convertir vos prospects en clients fidèles.
Importance de l’automatisation dans le Growth marketing
L’automatisation du marketing, également connue sous le nom de marketing automation, est devenue un élément essentiel pour les entreprises cherchant à développer leurs activités. Elle permet d’optimiser les ressources, d’améliorer l’efficacité des campagnes et d’augmenter le retour sur investissement. Le growth marketing, quant à lui, consiste à mettre en place des stratégies et des actions marketing visant à stimuler la croissance de l’entreprise en attirant et en fidélisant de nouveaux clients.
Dans ce contexte, l’automatisation joue un rôle clé en facilitant la génération de leads, c’est-à-dire l’identification et la captation de prospects intéressés par les produits ou services proposés par l’entreprise. Grâce à l’automation marketing, les entreprises peuvent automatiser des tâches répétitives et chronophages telles que la gestion des réseaux sociaux, l’envoi d’emails personnalisés ou la segmentation de leur audience. Ainsi, elles sont en mesure de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, telles que la création de contenu ou l’élaboration de stratégies marketing adaptées à chaque segment de marché.
De nombreux outils de marketing automation sont disponibles sur le marché pour aider les entreprises à mettre en place et à gérer leurs campagnes de growth marketing. Ces outils permettent notamment de suivre et d’analyser les performances des campagnes en temps réel, d’ajuster les messages et les offres en fonction des préférences de l’audience et de générer des leads qualifiés pour maximiser le retour sur investissement.
Dans le contexte du B2B, la lead generation revêt une importance particulière, car elle permet aux entreprises de cibler des prospects spécifiques et de les convertir en clients fidèles. L’automatisation du marketing dans le B2B facilite la prospection, la segmentation et la personnalisation des messages, ce qui se traduit par une amélioration des taux de conversion et une augmentation du chiffre d’affaires.
Une stratégie d’automatisation du marketing réussie garantira que votre entreprise dispose de l’infrastructure nécessaire pour capturer tous les prospects tout en augmentant les taux d’engagement des clients avec un contenu hautement personnalisé qui génère des conversions. L’intégration du marketing automatisé dans les processus de votre entreprise peut rationaliser votre organisation, réduire les coûts opérationnels et améliorer les performances de vente.
Comment développer des stratégies d’automatisation réussies ?
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing et comment développer une stratégie efficace pour cela ? Les étapes suivantes vous aideront à démarrer.
Rechercher les données disponibles
Recherchez les données disponibles telles que ce que font vos concurrents, le budget marketing dont vous disposez et le retour sur investissement de la stratégie. Organisez une réunion avec tous les membres de votre équipe et réfléchissez ensemble à des idées. La prochaine étape consiste à prendre ces idées et à les hiérarchiser.
Vous devez vous assurer que chaque idée est associée à un objectif spécifique, afin que vous sachiez à quel point elle réussira si elle est mise en œuvre.
Définir votre client idéal
Votre client idéal est quelqu’un qui a les mêmes intérêts et besoins que vous et qui recherche des solutions comme la vôtre. Ils ne recherchent peut-être pas activement vos produits ou services, mais ils pourraient le faire si vous les trouvez. Ces personnes constitueront votre marché cible. Le but de chaque entreprise est d’offrir à ses clients un produit qui les rend heureux ou résout leurs problèmes. Un client parfait est facile à attirer, à conserver et à fidéliser.
Il existe une liste de caractéristiques essentielles pour définir un client idéal :
- Facteurs démographiques tels que l’âge, le lieu, le sexe et le niveau d’éducation
- Caractéristiques sociales comme les intérêts, le revenu, la situation familiale
- Canaux de communication – réseaux sociaux, téléphone, e-mail
Le client idéal est celui que vous souhaitez le plus cibler avec vos promotions en fonction de la situation commerciale actuelle.
Avoir une connaissance approfondie de votre produit et de votre entreprise, mais du point de vue du client, sera utile.
Les interactions passées avec les clients révéleront beaucoup de bonnes et de mauvaises choses. Affinez le focus en combinant des solutions pour les erreurs importantes et gardez une trace des succès.
Créer un parcours client
Toutes les expériences personnalisées qu’un client a eu ou aura avec votre marque créent un parcours client. Avec l’automatisation du marketing, vous pouvez personnaliser chaque interaction en fonction des données.
Définissez vos objectifs d’automatisation du marketing
Quels sont vos objectifs de marketing automatisé ?
Voulez-vous plus de prospects, plus d’inscriptions, plus de clients ou plus de ventes ?
Quel que soit votre objectif pour votre stratégie de marketing automation, vous devez le définir avant de démarrer le processus.
Cela vous aidera à établir les mesures les plus importantes pour mesurer le succès. Ces paramètres doivent être établis au début du projet et revus tout au long du processus.
Choisissez les bons Indicateurs à suivre
En ce qui concerne la définition et les stratégies d’automatisation du marketing, vous ne pouvez jamais avoir trop d’informations.
Commencez par la génération de prospects, les taux de conversion, le temps passé sur votre site Web et les taux d’engagement des campagnes.
Passez ensuite à des données plus complexes comme les taux d’abandon, les taux de conversion par type de navigateur ou l’abandon du panier par jour de la semaine. Vous voudrez peut-être même commencer à suivre la valeur client à vie pour chaque abonné.
Décrire la stratégie
Les stratégies d’automatisation sont à la base de vos efforts de Growth Marketing.
Le Growth marketing dirige tout le trafic provenant de vos autres canaux (tels que le PPC ou les publicités sur les réseaux sociaux) et utilise ce trafic pour générer des conversions. Vous aurez également besoin d’un plan de marketing par e-mail, mais nous en parlerons plus loin dans ce guide.
Voici quelques éléments essentiels d’une stratégie de marketing automatisé réussie :
- Définissez votre profil de client idéal
- Créer des règles de notation des prospects
- Cartographiez votre parcours client
- Créez du contenu qui engagera les clients à chaque étape de leur parcours
- Configurer des boutons d’appel à l’action sur tous les supports marketing
Choisissez les campagnes d’automatition
Il existe deux types d’automatisation du marketing :
L’automatisation du marketing par e-mail vous permet de créer des campagnes d’e-mails automatisées qui peuvent être programmées ou déclenchées par certains événements. Ce type de campagne fonctionne bien pour promouvoir des produits et services et collecter des données sur les abonnés. L’automatisation du marketing par e-mail est également livrée avec des rapports intégrés pour mesurer vos taux de réussite.
L’autre forme de marketing automatisé est l’automatisation du marketing par notation des prospects. Les campagnes de notation des prospects impliquent la collecte de données auprès des visiteurs du site pour identifier les prospects intéressés par votre produit ou service.
Revoir et adapter la stratégie
Une stratégie d’automatisation du marketing réussie doit tenir compte des nombreux points de contact qu’un client a avec votre marque. Cela commence par comprendre quels canaux sont les plus efficaces pour atteindre différents segments de clientèle et comment vous pouvez les utiliser ensemble.
Avant de commencer à mettre en œuvre votre plan marketing, assurez-vous que l’image de marque est gérée efficacement afin de minimiser les occasions manquées potentielles en termes de résultats souhaités.
Construire un meilleur entonnoir de vente
La définition de l’automatisation du marketing est le processus continu consistant à intégrer les bonnes personnes dans votre base de données marketing, à les accompagner tout au long de leur cycle de vie et à les transformer en clients. Les trois parties de ce processus sont l’acquisition, l’engagement et la conversion. La définition de l’automatisation du marketing a fait ses preuves: en moyenne une augmentation de 14,5 % de la productivité des ventes et une diminution de 12,2 % des frais généraux de marketing.
Utilisez l’automatisation du marketing pour segmenter vos listes
La plupart des entreprises ont des listes de personnes intéressées par leur entreprise ou leur produit. Ces listes sont souvent appelées « leads ». L’objectif est de développer ces listes au fil du temps et de les convertir en clients. Vous pouvez le faire en développant des stratégies d’automatisation qui segmentent vos prospects en groupes et déterminent les meilleurs moyens de les contacter.
Par exemple, vous pouvez utiliser un logiciel d’automatisation du marketing qui envoie automatiquement des messages spécifiques en fonction de la façon dont quelqu’un interagit avec votre site Web. Si quelqu’un visite mais n’achète pas, vous pouvez lui envoyer un e-mail lui demandant s’il a besoin d’aide pour choisir un produit ou pour l’essayer avant de s’engager. De cette façon, vous seriez sûr qu’ils envisageaient au moins votre offre avant de quitter le site.
Les étapes de l’automatisation
Définir les objectifs objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre avec la campagne
Identifiez les objectifs spécifiques de votre campagne, tels que l’acquisition de nouveaux clients, l’augmentation des ventes ou l’amélioration de la fidélisation.
Cela peut inclure l’acquisition de nouveaux clients, l’augmentation des ventes, l’amélioration de la fidélisation ou encore la génération de prospects qualifiés. Une fois ces objectifs clairement définis, vous pourrez élaborer des stratégies adaptées pour les atteindre. Il est également important de déterminer des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer l’efficacité de votre campagne et ajuster vos actions en fonction des résultats obtenus. Une approche bien structurée et alignée avec les objectifs globaux de votre entreprise vous permettra d’optimiser l’impact de vos campagnes de marketing automatisées.
Comment l’automatisation du marketing aide les équipes
Avec les techniques de marketing numérique standard, il est presque impossible pour les petites entreprises de rivaliser avec les grandes. Depuis les fondamentaux du marketing numérique, nous sommes arrivés au point où les spécialistes du marketing d’aujourd’hui sont sous pression pour en faire plus, obtenir de meilleurs résultats et augmenter la productivité et les ventes avec moins de ressources.
Vous pouvez augmenter le nombre de prospects à partir de votre campagne marketing en ajoutant un bouton « Call To Action » en haut de votre page Facebook, mais vous pouvez faire bien plus avec les outils d’automatisation du marketing .
Lors de la mise en place de votre programme de marketing d’affiliation et d’influence , les outils d’automatisation peuvent vous aider à être beaucoup plus efficace dans la sensibilisation et la communication.
De bons outils d’automatisation vous aident à reconnaître votre public, à créer le bon contenu et à lancer automatiquement des actions en fonction du comportement des clients. Il vous permet de mettre en œuvre des stratégies de marketing numérique sans appuyer manuellement sur le bouton « Envoyer » pour chaque e-mail, message, campagne ou publication.
Pourquoi utiliser des outils d’automatisation du marketing ?
On peut comparer le marketing automation à un assistant personnel ou à un employé de niveau hiérarchique inférieur dans le secteur du marketing. Ces outils font tout ce qui serait autrement délégué à ce membre de l’équipe.
Nous parlons de tâches que vous savez déjà effectuer, mais vous manquez de temps pour les accomplir en raison d’actions plus prioritaires.
De plus, vous pouvez utiliser un logiciel pour faire plusieurs choses comme publier sur les réseaux sociaux, créer et gérer des campagnes par e-mail, publier un blog, etc.
Voici quelques-uns des avantages de l’automatisation du marketing :
- Rendre le service marketing plus efficace
- Améliorer le retour sur investissement
- Aide à augmenter le taux de conversion
- Gérez les prospects plus efficacement
Que pouvons-nous automatiser ?
Il existe de nombreux outils d’automatisation, mais quand on parle de marketing, la plupart d’entre eux ont les objectifs suivants :
- Publicité par e-mail
- Exécuter des profils sur les réseaux sociaux
- Automatisation des processus de vente/entonnoir de vente (essentiel pour le secteur du marketing et des ventes)
Certains lient l’automatisation du marketing exclusivement aux processus de génération de prospects et de ventes. Certains sont allés un peu plus loin dans leur définition, ils incluent donc tous les outils utilisés dans le secteur du marketing.
Étapes clés pour construire une stratégie d’automatisation du marketing
Vous pouvez toujours utiliser de bons exemples d’automatisation du marketing pour créer le vôtre, mais suivre plusieurs étapes clés est la meilleure façon de le faire. Tout d’abord, définissez vos objectifs et votre client idéal, créez le parcours de votre client, comprenez correctement les analyses et, au final, servez vos clients en leur offrant une expérience multicanal.
Définissez vos objectifs
Avant de démarrer votre stratégie de marketing automation, il est crucial de se fixer des objectifs réalistes. Les objectifs doivent être précis, mesurables et pertinents. L’objectif principal de l’automatisation du marketing est de prendre soin des clients potentiels avec un contenu personnalisé, de les transformer en prospects de qualité et de convertir les prospects en clients fidèles.
Examinez le type de prospects qu’un client apprécie, tels que ceux obtenus via la page « Merci » ; C’est un excellent endroit pour commencer. Examinez la progression de vos prospects – sont-ils en nombre croissant ou décroissant ? Prenez votre temps pour trouver de nouvelles idées pour augmenter les conversions.
Tâche suivante : définir les outils pour y parvenir.
Il existe des milliers d’options logicielles d’automatisation du marketing disponibles, et il est plutôt difficile de choisir la meilleure pour votre entreprise. Étant donné que le parcours client diffère d’une entreprise à l’autre, certaines plateformes peuvent ne pas disposer des fonctionnalités et des outils dont vous avez besoin.
Commencez la recherche en étudiant les outils d’automatisation du marketing qui ont une solution spécifique.
En termes simples, l’automatisation du marketing vous permet de placer des messages et du contenu pour chaque client via différents canaux. Voici ce que vous pouvez faire :
- Envoyez des e-mails avec un contenu dynamique – utilisez plus que le prénom du client dans le corps de l’e-mail. Élaborez des communications basées sur leurs achats et intérêts passés et associez-les à une sensibilisation personnalisée sur les canaux de médias sociaux qu’ils utilisent fréquemment.
- Distribuez des notifications push et intégrez les messages mobiles aux médias sociaux et aux campagnes par e-mail par SMS ou MMS. Gardez ces communications hautement personnalisées. Cela vous récompensera avec un taux d’ouverture très élevé.
- Créez des publicités et montrez-les à la bonne personne au bon moment
Comprendre vos analyses
Le suivi des performances est un élément essentiel d’une stratégie de marketing en ligne. Il aide les entreprises en leur fournissant des informations sur les résultats de leurs campagnes en cours. De plus, en automatisant la stratégie marketing et les mesures de suivi, vous pouvez appliquer ce que vous avez appris à la nouvelle campagne.
Cela vous aidera à créer des campagnes mieux optimisées, à apporter un taux de conversion plus élevé et, par conséquent, à générer plus de bénéfices.
La stratégie d’automatisation du marketing doit servir vos clients
Si vous avez une petite clientèle, vous pourrez peut-être répondre manuellement à chaque message. Mais à mesure que votre entreprise se développe, cela devient de plus en plus difficile.
Même si vous avez une clientèle limitée, il y a toujours un problème majeur avec la réponse manuelle aux questions – un manque de rapidité. Vos clients doivent attendre que vous répondiez à leurs questions.
Si vous êtes dans le commerce électronique, cela vous mettra dans une position plus difficile. Plus de 50% des acheteurs en ligne abandonnent leur achat faute de réponses instantanées.
L’une des meilleures façons de servir vos clients grâce à l’automatisation du marketing est de créer un chatbot . Les chatbots permettent aux clients de contacter les marques et les entreprises en temps réel, leur donnant un accès instantané au support client 24h/24 et 7j/7.
Votre chatbot peut être programmé pour répondre aux questions fréquemment posées et dialoguer avec les clients.
Il existe des chatbots basés sur des règles qui permettent aux entreprises de mettre en œuvre un support client automatisé. Ces chatbots sont utilisés pour répondre à des questions simples, comme réserver une table dans un restaurant ou acheter des billets pour le cinéma.
Vous pouvez décider de profiter des chatbots IA et créer un chatbot WhatsApp par exemple. Ce chatbot est un logiciel automatisé alimenté par l’IA (intelligence artificielle) et fonctionne sur la plateforme WhatsApp. Les gens communiquent avec un chatbot en utilisant l’interface de chat comme ils parleraient à une personne réelle.
Offrir une expérience multicanal
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing multicanal ? L’automatisation du marketing multicanal vous aidera à optimiser tous les outils marketing existants pour stimuler les ventes. Les outils d’automatisation du marketing aident les entreprises à prendre des décisions intelligentes fondées sur des données. L’un des bons exemples de marketing B2C est le marketing par e-mail.
Vous voulez être différent et meilleur que vos concurrents ? Pensez à utiliser des campagnes automatisées de marketing par signature électronique . Une signature électronique placée au bas du courrier permet de laisser une impression professionnelle. Il fournit également un espace pour les annonces promotionnelles importantes telles que les ventes saisonnières, les offres à durée limitée ou les lancements de nouveaux produits, pratiquement sans frais pour votre entreprise.
Une autre grande technologie est la gestion de la relation client (CRM) pour gérer les interactions de votre entreprise avec les clients et les prospects. Son objectif est simple : améliorer les relations d’affaires. Un système CRM aide les entreprises à rationaliser leurs processus, à rester en contact avec leurs clients et à améliorer leur rentabilité.
Que fait un système CRM ?
Le système CRM commence par collecter les données d’e-mail, de téléphone portable et de médias sociaux d’un client sur plusieurs canaux. Il extrait automatiquement des informations telles que des nouvelles récentes sur l’activité de l’entreprise et stocke des données personnelles.
L’outil CRM organise toutes les informations pour vous donner un historique des personnes et des entreprises dans leur ensemble afin de mieux comprendre votre relation dans le temps.
Sélectionner les outils d’automatisation
Le choix des outils d’automatisation est une étape cruciale pour garantir le succès de vos campagnes de growth marketing. Il existe de nombreuses solutions sur le marché, chacune avec ses propres fonctionnalités et avantages. Pour choisir les outils les mieux adaptés à vos besoins, il est essentiel de prendre en compte plusieurs facteurs tels que la taille de votre entreprise, votre secteur d’activité, votre budget et les compétences de votre équipe. Comparez les différentes options en fonction de ces critères et n’hésitez pas à profiter des périodes d’essai gratuites pour tester les outils avant de vous engager. Une fois les outils sélectionnés, il sera plus facile de mettre en place et de gérer vos campagnes automatisées de manière efficace.
Créer des segments de marché
La segmentation du marché est une technique marketing qui consiste à diviser votre audience en groupes homogènes en fonction de critères tels que les données démographiques, le comportement d’achat, les préférences ou les besoins. Cette approche permet de mieux comprendre vos clients et de leur proposer des offres et des messages personnalisés qui correspondent à leurs attentes. En adaptant votre communication à chaque segment, vous augmenterez l’engagement de vos prospects et améliorerez les taux de conversion de vos campagnes. Pour réussir votre segmentation, il est important de collecter et d’analyser les données clients, d’identifier les segments pertinents pour votre entreprise et de mettre en place des stratégies marketing spécifiques pour chaque segment.
5 stratégies de Growth Marketing basée sur le marketing automation que votre entreprise doit utiliser
Avec l’accélération de l’automatisation et de l’Intellgence Artificielle,, les méthodes éprouvées de marketing digital ne suffiront pas à conquérir vos clients. L’une des principales raisons pour lesquelles les grandes marques que le monde admire réussissent est qu’elles intègrent l’automatisation du marketing digital dans leurs processus de croissance. Donc, si vous ne le faites pas déjà, c’est le moment de commencer avec ces stratégiess
Cinq des meilleures stratégies de Growth marketing basées sur l‘automatisation pour vous aider à grandir
1. Nourrir les prospects
Les entreprises veulent que leurs clients évoluent de simples visiteurs à des prospects, des acheteurs et même leurs promoteurs.
Mais cette transformation ne se fait pas du jour au lendemain.
Élément crucial de l’inbound Marketing, le lead nurturing est un processus de création de relations dans lequel une entreprise utilise des méthodes de marketing pour convertir les prospects en acheteurs et en promoteurs.
Avant d’aller plus loin, comprenons pourquoi votre entreprise doit adopter le lead nurturing. La plupart des visiteurs du site Web ne sont pas prêts à acheter votre entreprise lors de leur première visite. Vous pouvez perdre des opportunités de croissance massives si vous n’avez pas de stratégie concrète pour séduire vos prospects.
Le lead nurturing est l’une des stratégies de marketing de croissance essentielles et les premières étapes que vous devez suivre pour que vos prospects atteignent la fin de l’entonnoir marketing.
Selon B2B Marketing Zone, le lead nurturing aide les entreprises à générer 50 % de ventes en plus et réduit les coûts d’acquisition de leads de 33 %.
De plus, 47 % des achats importants sont effectués par des prospects « nourris » par rapport à ceux qui ne le sont pas.
Qu’il s’agisse d’optimiser vos pages de destination, vos comptes sociaux et vos sites Web, de minimiser les taux de rebond, de créer de puissants appels à l’action (CTA) et de créer un contenu précieux, la génération de leads peut vous aider à augmenter considérablement votre taux de conversion. Si vous souhaitez réussir le processus de maturation des prospects mais que vous ne savez pas comment y parvenir, faire équipe avec une agence de Growth marketing aidera votre entreprise à y parvenir.
2. Notation des prospects
Tous les prospects ne sont pas intéressés par l’achat de vos produits, c’est donc une bonne idée d’investir votre temps et vos ressources vers ceux qui sont susceptibles de se convertir. La notation des prospects, un élément clé de l’automatisation du marketing B2B, aide votre entreprise à atteindre cet objectif.
La notation des prospects attribue une valeur aux prospects en fonction du comportement du client, des données démographiques et d’autres attributs. Vous obtenez un score pour chaque piste lorsque vous additionnez les valeurs. Si le score des prospects correspond à la plage souhaitée, vous agissez et procédez à la maturation des prospects.
En intégrant la notation des prospects dans votre flux de travail marketing, votre entreprise peut améliorer l’efficacité des ventes et améliorer l’efficacité de votre marketing en donnant un aperçu de vos prospects. La pratique vous aidera à mesurer le retour sur investissement (ROI) potentiel et permettra aux spécialistes du marketing de prendre des décisions éclairées.
Les entreprises doivent investir dans l’acquisition de clients pendant le processus de génération de leads. Grâce à la notation des prospects, vous pouvez identifier les activités marketing clés générant des prospects plus qualifiés pour segmenter les prospects et communiquer avec eux en fonction de leur état de préparation à la vente. Cette pratique vous aidera à réduire les coûts d’acquisition de clients et à générer plus de revenus.
3. E-mails déclenchés
Les e-mails déclenchés sont des e-mails automatisés envoyés aux prospects en fonction de leurs actions sur votre site Web ou vos pages de destination. Également connus sous le nom de processus de comportement automatisé, les e-mails déclenchés sont une excellente stratégie pour les spécialistes du marketing pour informer les prospects sur ce qu’il faut faire ensuite et comment obtenir des informations supplémentaires ou pour les encourager à finaliser leur achat.
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles les e-mails déclenchés sont indispensables, notamment pour :
- Construire la confiance des prospects
- Renforcer les relations client-entreprise
- Répond aux attentes
- Augmenter la fidélisation de la clientèle
Les e-mails déclenchés enregistrent 70,5 % de taux d’ouverture d’e-mails en plus et 152 % de taux de clics en plus par rapport aux autres types d’e-mails, comme l’indique Campaign Monitor. De plus, 75% des revenus du marketing par e-mail résultent de ce processus. Les ignorer peut coûter très cher à votre entreprise.
Les meilleurs moments pour envoyer des e-mails déclencheurs sont :
- Lorsque les prospects s’inscrivent ou s’abonnent à votre service via des e-mails de bienvenue
- Quand ils font des transactions
- Quand tu découvres des produits abandonnés dans leurs paniers
- Lorsque vous repérez des clients qui n’ont pas été actifs depuis un certain temps
- Pour fêter les anniversaires de vos clients
En configurant des e-mails déclencheurs pour des actions et des événements client prédéfinis, vous pouvez améliorer le cycle de vie de votre client, renforcer l’engagement de votre public et augmenter simultanément les ventes. Travailler avec des experts en Growth marketing qui fournissent des solutions d’automatisation du marketing peut vous aider à élaborer la meilleure stratégie pour vos e-mails déclenchés.
4. Contenu de site Web personnalisé
Les recherches d’Epsilon montrant que 80 % des clients sont enclins à acheter des produits et des services de marques offrant des expériences personnalisées, de nombreuses entreprises investissent massivement dans ce processus. Certaines mentions notables d’expériences client incroyablement personnalisées incluent Netflix, Sephora, Wells Fargo, USAA et Coca-Cola.
La personnalisation du contenu fait partie du marketing adaptatif qui crée une expérience personnalisée pour chaque prospect. Lorsqu’il est combiné à l’automatisation du marketing, le contenu dynamique vous permet d’afficher dans vos e-mails et sites Web un contenu pertinent qui correspond le mieux aux attributs des prospects.
L’un des meilleurs moyens de fournir un contenu personnalisé à vos prospects consiste à les segmenter en catégories de produits, secteurs d’activité, personnalités de l’acheteur, historique et fidélité des achats des clients, étape du parcours de l’acheteur, etc. L’approfondissement de votre segmentation vous aidera à identifier davantage d’opportunités pour présenter un contenu personnalisé.
Disons que vous gérez une boutique de vêtements en ligne pour hommes et femmes. Lorsque l’utilisateur indique son sexe lorsqu’il sélectionne sa préférence sur votre site, votre site Web doit présenter des produits pertinents à l’utilisateur en fonction de sa préférence de sexe. C’est la personnalisation du contenu et l’une des façons les plus élémentaires de le faire.
Lorsque votre entreprise propose un contenu pertinent aux visiteurs du site Web, elle offre une expérience de qualité. En faire la base de votre stratégie d’automatisation du marketing de contenu vous aidera à mieux atteindre plus d’audiences et à augmenter vos conversions.
5. Suivi des résultats
Cependant, de nombreuses entreprises qui ont intégré l’automatisation du marketing ont du mal à mesurer leurs performances d’automatisation. Vous pouvez mesurer les performances de votre automatisation marketing sans tracas en surveillant attentivement les indicateurs clés qui dictent vos objectifs commerciaux.
D’autre part, vous devez vérifier les failles dans les processus tels que la portée de votre référentiel de contenu, une mauvaise segmentation de l’audience, la fiabilité de votre logiciel d’automatisation, l’efficacité de votre équipe, l’alignement des ventes et du marketing, etc., qui peuvent ternir les résultats de votre automatisation.
Cherchez à neutraliser ces inefficacités pour améliorer votre productivité globale. Une fois que vous êtes sûr que ces problèmes ne se produiront pas, vous pouvez procéder au suivi et à la mesure de vos performances d’automatisation. Avant cela, vous devez vous assurer que les tailles d’échantillon que vous analysez sont suffisamment grandes pour en tirer une analyse statistique.
Certaines des mesures que vous devez surveiller de près sont :
- Diversité des workflows d’automatisation que vous avez créés pour différentes étapes du parcours client
- La fréquence totale et le nombre d’activités se produisant dans chaque segment
- Taux d’ouverture – vérifiez si vos e-mails automatisés sont ouverts
- Taux de clics – analysez si vos prospects cliquent sur vos CTA
- Taux de conversion – étudiez les taux de conversion à différentes étapes de commercialisation
- Trafic du site – vérifiez si le trafic vers votre site ou vos pages de destination a augmenté ou diminué
- Croissance des revenus – étudier et observer les revenus dans les phases d’automatisation pré et post marketing
L’automatisation du marketing est la base de la croissance de votre organisation dans le monde d’aujourd’hui. 27 % des entreprises considèrent toujours l’automatisation du marketing comme un nouveau concept qui représente tout un défi à relever.
Pourquoi le marketing automation est-il rentable pour votre entreprise ?
Le retour sur investissement moyen de l’automatisation du marketing est de 5,44 euros pour 1 euro.
21 % des gains de marketing proviennent de campagnes d’emails automatisées.
Le taux de conversion des emails de bienvenue automatisés est de 52%.
Ressources supplémentaires Growth Marketing
- Growth Marketing: tout comprendre et maîtriser en 8 étapes
- Guide Complet du Growth Marketing – Growth Hacking 2023
- Qu’est ce que le Growth Marketing pour une entreprise ?
- Agence Growth Marketing Digital
- Guide Complet du Growth Marketing – Growth Hacking 2023
- Le guide complet de stratégie Growth Marketing B2B pour 2023
- Le rôle du SEO en Growth Marketing
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?
Technique avancée inventée pour aider les spécialistes du marketing à capturer des prospects et à les entretenir via l’entonnoir marketing, l’automatisation du marketing a transformé le fonctionnement des marques. De plus, en permettant aux spécialistes du marketing d’utiliser le marketing cross-canal, vous pouvez créer des expériences client cohérentes et de qualité.
L’automatisation du marketing utilise des logiciels particuliers pour automatiser les activités de marketing répétitives et offrir des expériences personnalisées aux clients potentiels. Évaluée à 6,87 milliards de dollars en 2020, selon Mordor Intelligence, l’industrie de l’automatisation du marketing devrait atteindre un incroyable 19,66 milliards de dollars d’ici 2026, avec une croissance astronomique de 19,2 %.
Automation du Growth Marketing : 10 outils essentiels pour les spécialistes du Growth Marketing
#1 : TrueNorth
Plateforme de marketing de croissance
TrueNorth est la plateforme de marketing de croissance qui rassemble toutes vos campagnes, données et prévisions sur une seule plateforme facile à utiliser. Lorsque l’agence internationale Vital a interrogé des milliers d’entreprises et de spécialistes du marketing sur leurs principaux défis marketing , il y avait généralement deux types de réponses : les objectifs marketing les plus difficiles et les principaux défis de gestion marketing.
Si nous supprimons les objectifs marketing (obtenir plus de prospects, générer la notoriété de la marque, augmenter le trafic global de mon site Web, etc.), les défis restants incluent :
- Planifier une stratégie marketing globale
- Suivre les dernières tendances
- Rester organisé et productif
- Création de contenu
- Augmenter, rapporter et prouver le retour sur investissement marketing
Ce sont les problèmes que TrueNorth est conçu pour résoudre en rationalisant la planification stratégique, l’exécution et l’optimisation de vos stratégies de marketing de croissance.
Principales caractéristiques:
- Collections d’idées : faites un remue-méninges et hiérarchisez la façon dont vous allez générer de la croissance avec une idéation sans réunion.
- Simulation : Prévoyez visuellement comment vous évoluerez d’où vous êtes à où vous voulez être.
- Hiérarchiser les campagnes : notez et hiérarchisez les idées de campagne en fonction des projections de performances.
- Jalons : décomposez votre croissance simulée en jalons hebdomadaires ou mensuels réalisables.
- Suivi de campagne : un planificateur de vue à vol d’oiseau et un suivi de toutes les campagnes, sur tous les canaux.
- Résultats de la campagne : centralisez les résultats et le retour sur investissement de chaque campagne en un seul endroit.
- Suivi des progrès : restez sur la bonne voie en surveillant votre croissance réelle par rapport à la croissance simulée.
- Analyse : intégrez Google Analytics, Google Ads, Facebook Ads et plus encore pour une analyse multicanal.
- Membres d’équipe illimités : payez les mêmes frais mensuels, quelle que soit la taille de votre équipe.
TrueNorth facilite la gestion du marketing multicanal en réunissant toute votre planification et votre exécution sur une seule plateforme. Vous commencez par définir vos objectifs marketing, puis vous pouvez créer des idées de campagne pour les atteindre grâce au système d’idéation sans réunion du logiciel qui vous évite d’avoir à organiser une réunion chaque fois que vous avez besoin de proposer des créations.
L’une des principales fonctionnalités de TrueNorth est la projection de croissance , qui prévoit votre croissance d’où vous êtes maintenant jusqu’à la réalisation de votre objectif. Ceci est ensuite utilisé pour créer une série de jalons mensuels que vous devez atteindre pour rester sur la bonne voie.
Grâce à ce processus continu de test et de prévision, vous pouvez définir des budgets marketing avec plus de confiance et réajuster vos dépenses à mesure que les campagnes mûrissent, en investissant plus de fonds dans les campagnes qui atteignent vos objectifs le plus efficacement. De la phase de planification initiale jusqu’à la réalisation des objectifs, TrueNorth vous aide à atteindre vos objectifs marketing, à prédire l’efficacité de vos campagnes et à vous aider à optimiser les résultats à la volée tout en ayant toujours une vision claire du retour sur investissement et de vos autres KPI.
Cette plate-forme résout tous les problèmes de gestion marketing énumérés ci-dessus, tandis que les fonctionnalités de simulation et d’optimisation de campagne vous aident à atteindre les objectifs que les spécialistes du marketing énumèrent généralement parmi leurs plus grands défis.
Vous pouvez commencer un essai gratuit avec TrueNorth ici .
#2 : ActiveCampaign
Le système tout-en-un de CRM, d’email marketing et d’automatisation
Alors que TrueNorth excelle dans la planification, la prévision et l’optimisation marketing, ActiveCampaign est une plateforme tout-en-un pour exécuter des stratégies de croissance à chaque étape du parcours client. Avec un CRM intégré, vous pouvez stocker et utiliser les données des clients pour automatiser les campagnes marketing, en utilisant la technologie de marketing par e-mail et d’automatisation du marketing de pointe de la plateforme.
Cela vous permet de développer votre entreprise sur le pilote automatique en déclenchant des campagnes de maturation de prospects en réponse aux actions des utilisateurs, vous aidant à guider les prospects à chaque étape du parcours client, de la capture de prospects à la fidélisation des clients.
Principales caractéristiques:
- CRM : gérez les données des contacts et des clients tout au long du parcours marketing et commercial.
- Marketing par e-mail : Nourrissez vos prospects et fidélisez vos clients grâce au marketing par e-mail automatisé.
- Automatisation du marketing : créez des campagnes automatisées pour développer votre entreprise sur le pilote automatique.
- Générateur d’automatisation : créez des flux de travail d’automatisation personnalisés avec le générateur de glisser-déposer d’ActiveCampaign.
- Générateur d’e-mails : créez des e-mails visuels qui inspirent l’action ou utilisez des modèles pour prendre une longueur d’avance.
- Notation des prospects : qualifiez et notez les prospects pour hiérarchiser les prospects à forte valeur ajoutée dans l’entonnoir.
- Segmentation : Diffusez des messages pertinents aux groupes de contacts pour augmenter la conversion tout au long du parcours client.
- Service client : gérez le support client avec le chat, les e-mails et les réseaux sociaux.
ActiveCampaign est un système complet de marketing et de vente conçu pour vous aider à conclure plus de prospects et à fidéliser plus de clients. Sa technologie d’automatisation avancée vous permet de diffuser des messages ciblés aux segments d’audience, les encourageant à passer à l’étape suivante du cycle client : conversions, achats, mises à niveau, renouvellements et tout le reste.
Avec le constructeur d’automatisation d’ActiveCampaign, vous pouvez créer des flux de travail pour presque tous les flux de travail ou utiliser les milliers de recettes prédéfinies du marché pour configurer les processus les plus courants en un rien de temps.
Avec la notation des prospects et les scores de santé des clients, vous pouvez hiérarchiser les prospects qui ont le plus grand potentiel de conversion et les clients montrant des signes de désabonnement – deux stratégies cruciales pour maximiser la croissance aux extrémités opposées du parcours client.
ActiveCampaign comprend également une suite de services pour fournir un service client et une assistance via des chatbots, des e-mails et Facebook Messenger. Vous pouvez gérer les cas des clients, résoudre les problèmes et toutes leurs données sont automatiquement mises à jour et stockées dans le CRM. La seule grande fonctionnalité qui manque à cela est un système dédié pour fournir une assistance téléphonique, vous devrez donc l’obtenir d’ailleurs.
Pourtant, ActiveCampaign fournit 90 % des outils dont toute entreprise a besoin pour déployer des stratégies de marketing de croissance, fournissant presque tout ce dont vous aurez besoin à partir d’une seule plateforme.
#3 : Zapier
Connectez des applications pour automatiser les tâches chronophages
Comparé aux autres outils que nous examinons dans cet article, Zapier est assez basique, mais il vous permet d’automatiser des millions de tâches de base qui libèrent des heures chaque semaine, voire chaque jour. Essentiellement, Zapier connecte les applications entre elles afin qu’elles puissent échanger des données et effectuer des tâches automatiquement sans que vous ayez à basculer entre différents outils et à effectuer manuellement des actions.
Par exemple, si vous souhaitez partager automatiquement de nouveaux articles de blog sur vos réseaux sociaux ou envoyer un message personnalisé aux nouveaux prospects dès qu’ils s’inscrivent, vous pouvez le faire – et bien plus encore – avec Zapier. Cet outil simple connecte des milliers de produits logiciels et d’applications les plus largement utilisés, de Gmail et Dropbox à Microsoft Office, Facebook, Slack et ActiveCampaign.
En règle générale, les automatisations sont assez simples, telles que le téléchargement automatique de pièces jointes dans un dossier Dropbox ou l’envoi de notifications à un canal Slack lorsqu’un nouveau fichier est créé dans un dossier Google Docs spécifique, mais ces petits workflows peuvent vous faire gagner beaucoup de temps lorsque vous automatisez des tâches simples et répétitives. Une fois que vous aurez automatisé quelques dizaines de tâches avec Zapier, vous ne voudrez plus jamais recommencer à effectuer ces actions manuellement.
Principales caractéristiques:
- Automatiser : connectez plus de 3 000 des applications les plus populaires pour automatiser les tâches chronophages.
- Workflows prédéfinis : utilisez des milliers de workflows prédéfinis pour automatiser les tâches courantes
- Générateur d’automatisation : reliez rapidement des applications et créez une automatisation en quelques secondes.
- Workflows extensibles : automatisez plusieurs tâches avec un seul déclencheur.
- Logique de branchement : créez des flux de travail intelligents qui agissent en fonction des conditions que vous avez définies.
Contrairement à ActiveCampaign, qui permet d’automatiser des flux de travail très complexes, Zapier ne convient que pour des tâches très basiques. Vous pouvez créer des flux de travail en plusieurs étapes et utiliser une logique de branchement pour définir les conditions d’actions successives, mais vous n’envoyez toujours que des informations à des feuilles de calcul ou des notifications à une plate-forme lorsque quelque chose d’important se produit ailleurs.
Quelle que soit la façon dont vous le voyez, ce sont des tâches de base, mais ce sont aussi les tâches qui peuvent vraiment vous enliser et ronger votre journée : copier-coller, informations, basculer entre les applications, envoyer manuellement des messages, planifier des événements, etc. Avec Zapier, vous pouvez automatiser ces tâches banales et fastidieuses et concentrer vos efforts sur des actions qui ont un impact plus important sur vos stratégies de growth marketing.
Les automatisations sont simples, mais l’impact peut être énorme.
Vous pouvez également utiliser Zapier pour intégrer des outils qui ne prennent pas en charge les intégrations natives, ce qui vous permet de synchroniser rapidement les tâches entre plusieurs plates-formes sans utiliser d’API ni écrire de code. Vous obtiendrez toujours de meilleurs résultats grâce aux intégrations natives ou aux synchronisations personnalisées via les API, mais Zapier est la meilleure alternative lorsqu’aucune de ces options n’est viable.
Si vous recherchez un moyen simple et abordable d’améliorer la productivité de vos activités marketing, Zapier est un excellent point de départ.
#4 : Hunter.io
Trouver les adresses e-mail des prospects dans les entreprises cibles
Hunter vous aide à trouver les adresses e-mail des prospects grâce à un ensemble d’outils permettant d’extraire les coordonnées de sites Web, d’articles et d’autres sources en ligne. Cela vous permet d’identifier les entreprises cibles que vous souhaitez cibler avec vos campagnes de sensibilisation par e-mail et de trouver les bonnes adresses e-mail des personnes qui prennent les décisions d’achat dans ces entreprises.
La plateforme dispose de quatre outils principaux pour trouver des adresses e-mail professionnelles :
- Recherche de domaine : recherchez des adresses e-mail associées à une entreprise en saisissant le domaine.
- Email Finder : Trouvez les adresses e-mail des individus en tapant leur nom complet et le domaine.
- Recherche d’auteurs : recherchez l’adresse e-mail des auteurs d’articles en saisissant l’URL d’un article.
- Vérificateur d’e-mail : vérifiez les adresses e-mail que vous trouvez sur Hunter.io avant d’envoyer des e-mails.
Vous disposez donc de trois outils principaux pour rechercher des adresses e-mail et d’un vérificateur, qui vous aide à vérifier que les adresses e-mail sont valides et toujours utilisées afin de ne pas nuire à votre réputation d’expéditeur. Si vous êtes engagé dans le marketing basé sur les comptes (ABM) pour gagner des clients en dehors de vos stratégies d’inbound marketing, Hunter vous aidera à trouver les pistes intéressantes que vous recherchez – et les coordonnées les plus importantes.
Principales caractéristiques:
- Recherche de domaine : trouvez les adresses e-mail d’une entreprise.
- Outil de recherche d’e-mail : recherchez l’adresse e-mail d’un professionnel.
- Recherche d’auteur : trouvez l’adresse e-mail d’un auteur d’article.
- Vérificateur d’e-mails : vérifiez les e-mails trouvés à l’aide de Hunter.io.
- Extension Chrome : recherchez des e-mails en quelques clics dans le navigateur Chrome.
- Module complémentaire Google Sheets : importez des données dans des documents Google Sheets.
- Recherche de technologies : recherchez des sites Web à l’aide de technologies logicielles.
- Tâches groupées : recherchez ou vérifiez des listes d’adresses e-mail en quelques minutes grâce aux puissantes tâches groupées.
- Campagnes par e-mail : créez des campagnes par e-mail à froid et planifiez des suivis dans Gmail.
En plus des outils de recherche d’e-mails, Hunter propose également une extension Chrome, que vous pouvez utiliser pour trouver les adresses e-mail des prospects pendant que vous naviguez sur des pages Web (un module complémentaire Firefox est également disponible). Vous pouvez également importer des données dans Google Sheet en un seul clic en utilisant un module complémentaire dédié et Hunter inclut plusieurs intégrations CRM, que vous pouvez développer via une intégration Zapier native.
Avec les tâches groupées et les campagnes par e-mail, vous pouvez rapidement créer des listes de diffusion, vérifier les contacts et envoyer des campagnes automatiques, y compris des suivis planifiés dans Gmail. Hunter inclut également un outil de recherche technologique, qui vous aide à identifier les entreprises utilisant des produits logiciels spécifiques pour comprendre leurs besoins et envoyer des campagnes pertinentes (bien que nous ayons un outil plus avancé pour cela dans notre prochaine recommandation).
Hunter propose un plan gratuit, qui vous couvre jusqu’à 25 recherches par mois et 50 vérifications, tandis que les plans payants commencent à 49 €/mois pour 500 recherches mensuelles et 1 000 vérifications. Pour clarifier, une vérification est enregistrée chaque fois que vous vérifiez une adresse e-mail, mais plusieurs vérifications de la même adresse e-mail au cours d’un mois de facturation ne sont comptées qu’une seule fois (mais comptées à nouveau les mois suivants).
Le plan Entreprise vous couvre jusqu’à 30 000 recherches mensuelles et 60 000 vérifications pour 399 €/mois, mais des plans personnalisés sont disponibles si vous dépassez ces limites. Compte tenu de la nature du marketing par e-mail froid, vous devrez dépenser un peu d’argent pour obtenir des prospects précieux de Hunter.io mais, sur une note plus positive, les retours des prospects ABM ont tendance à être beaucoup plus élevés que les prospects entrants car des outils comme celui-ci vous permettent de cibler spécifiquement des prospects de grande valeur.
Un autre point important à considérer sur la tarification est que vous pouvez avoir un nombre illimité d’utilisateurs sur chaque compte (vous n’êtes limité que par les volumes de recherche et de vérification) afin que vous n’ayez pas à vous soucier de la multiplication des frais de logiciel pour chaque utilisateur.
#5 : SimilarTech
Trouver des prospects à l’aide d’une technologie logicielle spécifique
Comme mentionné dans la section précédente, Hunter.io inclut un outil Tech Finder qui vous permet de trouver des clients utilisant une technologie logicielle spécifique et SimilarTech est un outil dédié et plus performant à cette fin précise. Avec SimilarTech, vous pouvez saisir un nom de technologie dans la barre de recherche (par exemple : HubSpot) pour trouver une liste des sites Web utilisant ce produit ou saisir un domaine de site Web pour afficher une liste de tous les outils technologiques qu’ils utilisent.
Encore une fois, il s’agit d’un outil puissant pour les entreprises B2B engagées dans le marketing basé sur les comptes ou toute entreprise qui souhaite identifier les clients cibles en comprenant les technologies qu’elles utilisent. Par exemple, si vous vendez des logiciels de productivité d’entreprise, vous pouvez rechercher des entreprises utilisant des technologies concurrentes ou d’autres logiciels qui s’intègrent à vos propres produits. Vous pouvez également rechercher des entreprises utilisant des logiciels spécifiques à l’industrie (par exemple, un logiciel de gestion de la formation) pour les cibler, même si vous vendez vous-même le même type de produit.
Quel que soit votre secteur d’activité, vous pouvez en apprendre beaucoup sur les entreprises en comprenant les technologies sur lesquelles elles s’appuient pour assurer le fonctionnement quotidien de l’entreprise.
Principales caractéristiques:
- Recherche de technologie : trouvez des prospects qui utilisent des produits logiciels spécifiques.
- Recherche d’entreprise : découvrez les produits logiciels utilisés par des entreprises spécifiques.
- Analyse des produits : affichez les statistiques d’utilisation des produits logiciels.
- Comparaison de produits : affichez et comparez les produits logiciels connexes.
- Secteurs verticaux de l’industrie : affichez les répartitions de l’industrie pour l’adoption des produits.
- Adoption géographique : découvrez les pays ou les régions qui utilisent le plus les produits.
- Tendances technologiques : suivez les adoptions de logiciels et les tendances émergentes.
Avec SimilarTech, vous pouvez également en savoir plus sur les produits logiciels eux-mêmes pour voir leur popularité, leur part de marché et des informations sur des secteurs, des emplacements et des tendances technologiques émergentes spécifiques. De toute évidence, il s’agit d’un puissant outil de génération de leads et de recherche pour les éditeurs de logiciels, mais toute entreprise B2B peut bénéficier de SimilarTech.
Supposons que vous soyez une entreprise de marketing et que vous souhaitiez cibler les moyennes et grandes entreprises en tant que prospects. Vous pouvez trouver des entreprises utilisant des logiciels de marketing d’entreprise (par exemple : HubSpot, Oracle, Marketo, etc.) et les cibler avec du contenu pertinent pour les besoins associés à ces produits : conseils d’inbound marketing, astuces pour tirer le meilleur parti de HubSpot, etc.
SimilarTech propose quatre plans, à partir de 199 $/mois pour un compte utilisateur, 10 rapports mensuels et d’autres limitations, mais le plan Pro à 299 $/mois vous offre des rapports illimités.
Cependant, vous êtes toujours limité à un utilisateur sur le plan Pro et vous devrez passer au plan Team à 499 $/mois pour l’étendre à cinq utilisateurs. Si cela ne vous suffit toujours pas, ou si l’une des autres restrictions est trop restrictive, vous devrez négocier un plan Entreprise.
#6 : Drift
La plateforme de croissance conversationnelle
Drift s’appelle désormais une « plate-forme d’accélération des revenus », ce qui semble très excitant, mais ne décrit pas la nature conversationnelle de son produit. Fondamentalement, il s’agit d’une plate-forme de chatbot d’une entreprise qui a excellé dans le growth marketing de croissance pour s’imposer comme un leader du marché et attendre que son produit dépasse les limites d’un outil de chatbot.
Bien que le nouveau Drift ait plus à offrir que les chatbots, il reste une plate-forme de marketing conversationnel, le chat étant la fonctionnalité principale. Le produit d’accélération des revenus comprend essentiellement deux ensembles de fonctionnalités principales : le marketing conversationnel et les ventes conversationnelles. Drift a considérablement amélioré sa technologie au fil des ans, intégrant plus profondément l’intelligence artificielle dans les interfaces utilisateur conversationnelles et utilisant des bases de données comportementales propriétaires pour personnaliser davantage l’expérience.
Le système ajoute des robots conversationnels et des widgets à votre site Web, mais intègre également une configuration conversationnelle multicanal qui comprend également la communication par e-mail, voix et vidéo.
Principales caractéristiques:
- Accélération des revenus : Générez plus de revenus avec la plateforme de marketing conversationnel et de vente de Drift.
- Marketing conversationnel : générez des prospects à partir de chatbots et d’interfaces utilisateur conversationnelles.
- Ventes conversationnelles : concluez plus d’offres avec le chat, les e-mails et la vidéo.
- Personnalisation : créez des expériences personnalisées pour les prospects avec des interactions ciblées.
- Gestion du pipeline : guidez les prospects tout au long de l’entonnoir et envoyez des messages à chaque étape.
- Drift Intel : engagez les bonnes conversations avec les clients potentiels sur votre site en découvrant qui ils sont et en alertant leurs commerciaux en temps réel.
- Assistants de vente virtuels : des chatbots alimentés par l’IA qui parlent aux visiteurs de votre site comme vos meilleurs représentants, à toute heure de la journée, vous aidant à créer le pipeline qualifié dont vous avez besoin pour atteindre votre numéro.
- Prospection : hiérarchisez automatiquement les comptes les plus intéressés, centralisez les informations sur les visiteurs de chaque compte et effectuez le suivi, le tout depuis une seule interface.
- Drift Email : acheminez les réponses par e-mail qualifiées vers la bonne personne de votre équipe, afin que vous puissiez réserver plus de réunions et générer plus de pipeline à partir de vos programmes de marketing par e-mail.
Vous pouvez implémenter des chatbots automatisés sur votre site Web avec une prise en charge transparente du chat en direct, permettant aux membres de l’équipe d’intervenir au moment clé pour les conversations qui nécessitent une intervention humaine. L’intégration des e-mails est tout aussi transparente et la fonctionnalité d’appel vidéo est vraiment impressionnante (j’avoue que j’ai senti que cela allait être un gadget jusqu’à ce que je le voie en action par moi-même).
Avec les appels vidéo, vous pouvez enregistrer des sessions, partager des clips, suivre les vues et continuer à taper via le chat en direct pendant la conversation – parfait pour partager des liens ou taper des phrases qui pourraient être mal interprétées à l’oral.
Évidemment, les chatbots IA ont leurs limites mais la logique de Drift est parmi les meilleures et la plateforme n’essaie jamais de convaincre les gens qu’ils discutent avec une personne réelle. Il est clair que les utilisateurs interagissent avec un bot et lorsqu’ils parlent à un membre de l’équipe, de sorte que les attentes sont toujours définies en conséquence. Même encore, les bots de Drift sont assez capables et l’assistant de vente virtuel est particulièrement efficace pour aider les clients potentiels à choisir le bon produit pour leurs besoins.
Drift intègre le marketing conversationnel et les ventes tout au long du parcours client, ce qui constitue également un avantage considérable pour le service client du growth marketing. Ceci est renforcé par le système multicanal et de solides fonctionnalités de reporting et d’analyse qui vous aident à analyser l’efficacité de chaque canal tout au long de l’entonnoir. Avec un accès à de nombreuses données, vous pouvez également cibler les prospects et les clients avec des messages personnalisés pour encourager de nouvelles conversions ou, à tout le moins, aider les utilisateurs à accéder plus rapidement aux informations dont ils ont besoin.
Atteignez vos objectifs marketing.
Notre dernière entreprise, TrueNorth , est la seule plateforme de stratégie marketing pour projeter, planifier et suivre votre marketing sous un même toit.
#7 : Centre d’utilisabilité
Stimulez la croissance grâce à une UX positive
UsabilityHub est une plateforme de recherche d’utilisateurs en ligne qui vous aide à tester et à optimiser les expériences utilisateur sans créer votre propre laboratoire de test. La plate-forme facilite le recrutement de testeurs pour participer à des expériences à distance afin que vous puissiez obtenir des commentaires qualitatifs d’utilisateurs réels pour améliorer votre site Web, vos applications mobiles et vos produits logiciels.
Vous pouvez recruter vos propres participants en invitant des clients existants ou en les attirant à partir de plateformes de recrutement tierces, mais vous pouvez également recruter à partir du panel de plus de 340 000 participants d’UsabilityHub avec – ou un mélange des deux. Vous pouvez inviter vos propres participants gratuitement (vous devez toujours payer les frais mensuels du plan) ou payer pour recruter des utilisateurs à partir du panel d’UsabilityHub.
Principales caractéristiques:
- Tests du premier clic : Évaluez l’efficacité des liens et de la hiérarchie du contenu en mesurant la manière dont les utilisateurs effectuent les tâches à l’aide de vos conceptions.
- Concevoir des enquêtes : Mettez fin aux débats internes en posant des questions à vos utilisateurs, en validant les hypothèses et en évitant les faux pas.
- Tests de préférence : les participants choisissent parmi plusieurs options de conception en réponse à votre question spécifique.
- Tests de cinq secondes : optimisez la messagerie sur les pages de destination et réduisez les taux de rebond en mesurant les premières impressions des utilisateurs sur vos conceptions.
- Recrutez des participants : invitez vos clients à participer à des tests, recrutez parmi plus de 340 000 testeurs d’UsabilityHub ou intégrez-les à des panels de participants tiers.
- Tests de répartition d’audience : assurez-vous que chaque participant à un test est unique pour itérer sur les conceptions avec de nouvelles données à chaque fois.
- Analyse de l’entonnoir : identifiez l’étape d’un flux d’interaction qui provoque les plus grandes baisses et la frustration des utilisateurs.
- Ciblage d’appareils : ajoutez de la validité en spécifiant les tests d’appareils pouvant être effectués, en imitant plus étroitement la plate-forme prévue pour votre conception.
- Logique : Posez des questions en fonction de la façon dont les participants ont répondu aux questions précédentes.
Avec UsabilityHub, vous pouvez exécuter cinq tests différents : tests de premier clic, sondages de conception, tests de préférences, tests de répartition de l’audience et tests de cinq secondes. Ce n’est pas l’ensemble de tests CRO le plus complet, mais USabilityHub vous offre une plate-forme simple et abordable pour tester les éléments essentiels avec de vrais utilisateurs. Par exemple, vous pouvez utiliser le test de cinq secondes pour afficher les pages de destination aux utilisateurs pendant cinq secondes seulement, puis leur poser des questions sur la page qu’ils ont consultée pour mesurer l’efficacité et la mémorisation de votre message.
La convivialité propose un plan gratuit, que vous pouvez utiliser pour exécuter des tests de base jusqu’à deux minutes et des plans payants à partir de 79 $/mois, ce qui vous permet d’exécuter des tests jusqu’à cinq minutes.
Le plan Pro à 199 $/mois vous offre des privilèges de test presque illimités et le plan Entreprise offre principalement une sécurité renforcée. Gardez à l’esprit que vous devez payer pour commander les réponses des participants recrutés via le panel d’UsabilityHub. L’exécution des tests est couverte par vos frais mensuels, mais vous devez payer des frais supplémentaires pour obtenir des réponses des participants UsabilityHub et les frais dépendent de la durée de votre test.
Comme vous pouvez le voir dans le guide de tarification ci-dessus, les frais commencent à partir de 1 $ par réponse et varient en fonction du nombre de questions posées et de la durée du test, en minutes. Pour les tests courts de 1 à 2 minutes avec jusqu’à cinq questions, cela vous coûtera 2 $ par panéliste, tandis que les tests plus longs de 5 à 7 minutes avec jusqu’à 15 questions coûtent 6 $ par panéliste.
#8 : Userpilot
Croissance des utilisateurs, rétention et optimisation de l’expérience
Userpilot est un type de plate-forme de test tout à fait différent – une plate-forme qui vous aide à optimiser les expériences in-app et logicielles pour maximiser les achèvements d’intégration, l’engagement et la fidélisation des clients. Pour être clair, ce n’est pas une plate-forme CRO pour optimiser les sites Web (UsabilityHub est plus approprié pour cela) ; Userpilot est une plateforme spécialisée dans l’optimisation des expériences in-app et logicielles.
Userpilot vous aidera à optimiser l’intégration des utilisateurs, l’adoption des produits, l’adoption des fonctionnalités, les mises à niveau, la fidélisation de la clientèle et d’autres objectifs de croissance clés pour les éditeurs de logiciels. La messagerie intégrée à l’application joue un rôle clé dans la philosophie d’optimisation de Userpilot, vous permettant de créer des expériences d’intégration immersives qui guident les utilisateurs tout au long du processus de configuration.
Vous utiliserez des messages similaires dans l’application pour guider les utilisateurs vers les fonctionnalités, les tâches et les mises à jour/nouvelles fonctionnalités importantes au fur et à mesure de leur déploiement. La plate-forme fournit également un suivi et des analyses étendus dans l’application afin que vous puissiez tester les modifications pour maximiser l’utilisation, gérer l’engagement et garder les clients prêts pour les renouvellements et les mises à niveau.
Principales caractéristiques:
- Analyse des produits : obtenez des informations sur l’utilisation des produits, l’adoption des fonctionnalités et la réalisation des objectifs dans votre logiciel.
- Suivi des objectifs : définissez des objectifs tout au long du parcours client et suivez les progrès.
- Tendances d’utilisation : identifiez les tendances des utilisateurs, les changements de comportement et les obstacles à la réalisation des objectifs.
- Messagerie intégrée à l’application : envoyez des messages à l’intérieur de votre produit pour personnaliser et améliorer l’expérience.
- Optimisation de l’intégration : maximisez le nombre de nouvelles inscriptions qui terminent le processus d’intégration et commencent à utiliser votre logiciel.
- Messagerie contextuelle : envoyez des messages intégrés à l’application en fonction du comportement de l’utilisateur pour les guider vers les fonctionnalités et les objectifs.
- Tests A/B logiciels : testez les modifications apportées à vos produits avec des tests intégrés à l’application.
- Commentaires des utilisateurs : recueillez les commentaires des utilisateurs pour obtenir des informations qualitatives sur la satisfaction des clients.
- Scores nets du promoteur : mesurez votre score net du promoteur (NPS) pour calculer la probabilité que les clients recommandent vos produits à d’autres.
Userpilot intègre trois éléments clés dans sa plateforme d’optimisation : Growth Insights, Engagement Layer et User Sentiment. Avec l’analyse de la croissance, vous pouvez suivre, analyser et optimiser la croissance de votre produit en termes de nombre d’utilisateurs, d’engagement, de rétention, de revenus et d’autres KPI cruciaux (ainsi que des centaines d’autres mesures).
La couche d’engagement vous aide à maximiser l’engagement en guidant les utilisateurs nouveaux et existants pour tirer plus de valeur de votre produit – par exemple : utiliser efficacement les fonctionnalités, atteindre des objectifs, effectuer des actions significatives, etc.
Ensuite, vous avez le système User Sentiment, qui vous permet de capturer les commentaires qualitatifs des utilisateurs à l’intérieur de votre logiciel pour identifier les frictions et tester les optimisations.
Le prix de Userpilot commence à 249 $/mois pour le plan de croissance (il n’y a pas de plan gratuit disponible) tandis que le prix du plan d’entreprise commence à 749 $/mois.
Les prix de départ des deux plans vous couvrent jusqu’à 2 500 utilisateurs actifs mensuels (MAU) et les prix augmentent à mesure que les MAU augmentent. Les principales différences entre les plans de croissance et d’entreprise sont liées au support client, le plan d’entreprise vous offrant une assistance téléphonique, un dépannage prioritaire, un responsable de la réussite client dédié, un spécialiste de la mise en œuvre technique et une sécurité avancée – dont aucun n’est disponible sur le plan de croissance.
Les deux autres grandes différences sont que le plan Entreprise vous donne un nombre illimité de sièges (utilisateurs) et de balises de fonctionnalités, tandis que le plan de croissance vous limite à cinq utilisateurs et 25 balises de fonctionnalités.
# 9: VWO
CRO pour les sites Web, les applications et les produits logiciels
VWO est une suite complète d’optimisation de conversion pour les sites Web, les applications et les produits logiciels. La plateforme est divisée en quatre produits clés : un pour l’exécution des tests, un pour l’analyse des sites Web (cartes thermiques, enquêtes, etc.), un produit dédié à l’optimisation des logiciels et un autre à l’optimisation de l’engagement (axé sur le Web).
Cette architecture divisée signifie que vous pouvez acheter les produits dont vous avez besoin et oublier tout le reste. Ainsi, si vous souhaitez uniquement optimiser votre site Web, vous n’avez pas à vous soucier du produit FullStack pour tester les applications mobiles et les produits logiciels. Dans le même temps, si vous êtes une entreprise SaaS exécutant des applications Web, mobiles et natives, vous pouvez optimiser les trois avec la suite d’optimisation de VWO.
Principales caractéristiques:
- Tests VWO : tests A/B, tests multivariés et tests d’URL fractionnées pour les sites Web et les applications Web.
- VWO Insights : analyse de l’entonnoir, enregistrements de sessions, cartes thermiques, enquêtes et analyses de formulaires.
- VWO Fullstack : tests côté serveur et tests d’applications mobiles pour les produits logiciels.
- VWO Engage : notifications Web push, abandon de panier et campagnes Facebook Messenger.
- Plan VWO : Collaborez et mettez à l’échelle votre feuille de route de marketing de croissance.
- VWO Deploy : apportez des modifications rapides à votre site Web sans impliquer le service informatique.
- Plateforme VWO : L’ensemble complet des produits VWO.
- Services VWO : faites appel à l’équipe d’experts internes de VWO pour obtenir des résultats pour vous.
Il y a trop de fonctionnalités VWO pour que nous puissions les insérer dans une seule liste à puces, nous avons donc dû répertorier les produits de la société en gras ci-dessus et inclure autant de fonctionnalités que possible dans la description. Vous trouverez une ventilation plus complète du système en visitant la page de la plate-forme sur le site Web de VWO et en cliquant sur chaque produit pour voir la liste complète des fonctionnalités et des capacités.
La réponse courte est la suivante : VWO est l’une des plates-formes d’optimisation de conversion les plus complètes du marché avec des produits dédiés pour tester les sites Web, les applications mobiles et les produits logiciels. Vous ne trouverez donc pas beaucoup de plates-formes plus performantes que celle-ci.
Malheureusement, VWO ne répertorie aucun prix sur son site Web, vous devrez donc demander un devis à la société pour obtenir des chiffres précis. La plupart de ses produits fonctionnent avec trois plans différents (Growth, Pro et Enterprise) et vous trouverez une comparaison complète des fonctionnalités de chaque produit sur la page de tarification – celle qui n’inclut aucun prix.
VWO dispose également d’une documentation complète pour vous aider à optimiser les expériences d’utilisation de son logiciel et de guides généraux pour en savoir plus sur des sujets clés – allant des tests A/B et de la fidélisation des clients aux enregistrements de session et aux expériences côté serveur.
De nombreux outils gratuits sont également disponibles, notamment un calculateur de signification des tests A/B qui vous aide à déterminer la durée de vos expériences pour obtenir une signification statistique et un analyseur de page de destination pour évaluer les performances de vos pages de destination.
# 10: Chargebee
Gestion des revenus et des abonnements
Chargebee est la plateforme de gestion des revenus pour les entreprises opérant des modèles par abonnement. Le SaaS en est l’exemple évident ici, mais un nombre croissant de marques grand public arrivent sur le marché avec des modèles d’abonnement pour tout, de l’alimentation et de la pêche à l’hygiène personnelle et aux soins de santé.
Principales caractéristiques:
- Gestion des abonnements : créez, testez et optimisez votre modèle d’abonnement pour maximiser les revenus.
- Automatisation de la facturation : configurez votre workflow de facturation récurrente et automatisez la logique de facturation.
- Paiements récurrents : collectez, gérez et maximisez les paiements récurrents.
- Comptabilité et fiscalité : Simplifiez la comptabilité, la finance et la fiscalité SaaS.
- Facturation d’entreprise : gérez les forfaits d’entreprise et les devis personnalisés pour répondre aux besoins uniques de vos clients les plus rémunérateurs.
- Relance intelligente : réduisez le taux de désabonnement involontaire grâce à une relance intelligente configurable pour les échecs de paiement récurrents.
- Paiement personnalisable : créez une expérience de paiement fluide en personnalisant le paiement intégré de Chargebee sans écrire de code.
- Prise en charge multi-décimales : suivez avec précision l’utilisation du produit et répercutez les taxes et les frais sur vos factures.
- Rapports SaaS : Analyses et rapports complets spécifiquement pour les entreprises SaaS.
Nous avons utilisé Chargebee pour gérer les paiements d’abonnement sur nos propres produits logiciels ici à Venture Harbour. La plate-forme facilite la gestion de plusieurs forfaits, automatise la facturation et recherche les paiements manqués (par exemple, si les détails de paiement de votre client changent à mi-parcours d’un contrat annuel). Avec une prise en charge étendue des méthodes de paiement, des intégrations pour plusieurs passerelles de paiement et des outils de gestion fiscale, Chargebee vous aide à vendre à des clients sur plusieurs marchés sans que les devises ou les réglementations fiscales n’entravent la croissance.
Chargebee propose un plan de lancement gratuit qui vous couvre pour vos premiers 100 000 $ de revenus afin que vous puissiez démarrer votre entreprise avant de commencer à vous soucier des frais de logiciel. Le prix commence alors à 99 $/mois sur le plan de lancement, une fois que vous avez facturé une valeur totale de 100 000 $ avec des frais de dépassement supplémentaires de 0,5 % si vous générez plus de 25 000 $ de revenus mensuels.
Chaque mise à niveau de plan vous offre des fonctionnalités plus avancées et une limite de revenus plus élevée avant que des frais de dépassement ne vous soient facturés. Par exemple, le plan Rise à 249 $/mois vous couvre pour un revenu annuel de 600 000 $ avec des frais de dépassement de 0,6 % sur tout revenu généré au-dessus de ce seuil. Ce modèle de tarification rend Chargebee incroyablement évolutif pour les entreprises par abonnement, vous permettant de gérer vos finances gratuitement jusqu’à ce que vous atteigniez vos premiers 100 000 $ de revenus et, même dans ce cas, les frais mensuels évoluent modérément à partir des 99 $/mois initiaux pour un revenu complet. plate-forme de gestion.
Comment ces logiciels d’automation de Growth marketing se comparent-ils ?
Dans ces listes de recommandations, nous aimons proposer des comparaisons pour vous aider à choisir les meilleurs outils pour vos besoins. Ainsi, dans cette section, nous allons examiner quelques tableaux de comparaison afin que vous puissiez évaluer rapidement le prix et les fonctionnalités disponibles sur chaque plate-forme.
Comme mentionné au début de cet article, nous ne comparons pas 10 outils similaires, il ne s’agit donc pas de choisir un logiciel A ou un logiciel B. Chacun de ces outils joue un rôle différent (mais tout aussi important) dans notre croissance. stratégie marketing et vous bénéficierez de l’utilisation de plusieurs ou, éventuellement, de tous dans votre pile de technologies marketing.
Cela dit, nous pouvons toujours utiliser des comparaisons pour vous donner une idée de ce que vous obtenez pour votre argent avec chacun de ces outils et renforcer les rôles qu’ils jouent dans votre stratégie de marketing de croissance.
Comparaison des prix
La plupart des produits que nous avons examinés aujourd’hui divulguent des informations sur les prix sur leurs sites Web afin que vous puissiez comparer les plans complets et les ensembles de fonctionnalités disponibles sur chacun. Plusieurs de ces sociétés proposent également des plans gratuits pour vous aider à mettre les choses en marche avant de commencer à payer des frais de logiciel.
Il existe une grande variété de prix de départ dans le tableau ci-dessus, mais il y a peu de choses à garder à l’esprit ici. Par exemple, contrairement à la plupart des fournisseurs de logiciels, TrueNorth vous offre un nombre illimité d’utilisateurs afin que vos frais mensuels ne soient pas multipliés par chaque compte d’utilisateur que vous devez ajouter au système et que l’entreprise n’exécute qu’un seul plan – de sorte que vos frais restent à 99 $/mois.
De plus, gardez à l’esprit que les frais mensuels d’ActiveCampaign augmentent assez rapidement bien qu’ils restent très abordables par rapport à des produits similaires comme HubSpot qui facturent des milliers par mois (ou plus) pour des ensembles de fonctionnalités très similaires.
Même encore, vous pouvez créer une pile technologique de croissance puissante pour très peu ici avec des goûts de TrueNorth, ActiveCampaign et les plans gratuits disponibles avec Zapier, Hunter, UsabilityHub et Chargebee. Oui, vous devrez passer à des plans payants/plus chers (à l’exception de TrueNorth), mais toute stratégie de marketing de croissance réussie générera rapidement des revenus plus que suffisants pour suivre les frais mensuels de tous ces outils combinés.
Le fait est que même les plus petites entreprises peuvent démarrer avec les prix d’entrée bas et les forfaits gratuits proposés par la plupart des fournisseurs de la liste. La seule vraie exception est VWO mais vous pouvez vous permettre d’attendre un peu avant d’investir dans ce genre de suite d’optimisation de conversion.
Comparaison des fonctionnalités
Ensuite, nous avons un tableau de comparaison des fonctionnalités et, compte tenu de la diversité des outils logiciels que nous examinons dans cet article, il est difficile de créer une comparaison des fonctionnalités qui reflète fidèlement chaque plate-forme. Nous n’avons tout simplement pas assez d’espace pour inclure trop de fonctionnalités et, à bien des égards, ces produits ne sont pas du tout comparables.
Cependant, nous pouvons énumérer certaines des caractéristiques/objectifs généraux de chaque plate-forme pour comparer le rôle que chaque outil doit jouer dans votre stratégie de marketing de croissance.
OutilCapture de prospectsGestion de campagneAutomatisation du marketingORCRap
Certaines de ces plates-formes logicielles vous aident à capturer des prospects tandis que d’autres sont plus efficaces pour la gestion des campagnes marketing (ou des aspects des campagnes) et d’autres se concentrent davantage sur l’optimisation de l’expérience. Tous ces rôles sont importants et aucun des outils que nous avons examinés aujourd’hui ne peut tout faire, mais ils font tous très bien une ou plusieurs choses.
Si vous n’êtes pas en mesure d’investir dans tous ces outils en même temps, vous devez donner la priorité aux outils qui aident à la capture de prospects, à la gestion des campagnes et à l’automatisation du marketing, car ce sont les outils qui auront le plus grand impact précoce. Vous pouvez vous concentrer davantage sur l’optimisation des conversions et l’amélioration de l’expérience plus tard lorsque vos campagnes marketing obtiennent des résultats à un stade précoce du cycle client.
Construire plus grand, plus rapidement avec le Growth marketing de croissance
Dans cet article, nous avons examiné les opportunités, les raisons, les stratégies et les outils d’automation du Growth marketing de croissance les plus essentiels pour les entreprises qui cherchent à se développer rapidement et rapidement. De la stratégie marketing et de la gestion des campagnes à l’automatisation et à l’optimisation des conversions, nous avons couvert l’ensemble de l’entonnoir avec nos recommandations.
DÉFINITION D’UN TERME DE MARKETING
Qu'est-ce que le drip marketing ?
Le marketing par e-mail consiste simplement à envoyer automatiquement un nombre limité d’e-mails à votre public, selon un calendrier défini, en fonction des actions qu’il entreprend ou des changements de son statut. Les entreprises utilisent le drip marketing pour rester en contact avec leur public – de manière personnalisée et ciblée – à la suite d’actions ou de dates importantes.
En termes simples, le drip marketing consiste à donner aux gens la bonne information au bon moment.
Si quelqu’un vient de s’abonner à la newsletter de votre blog, par exemple, une campagne de goutte-à-goutte pourrait envoyer un email de bienvenue tout de suite avec un autre email deux jours plus tard qui présente certains de vos contenus les plus lus.
Considérez que le marketing par e-mail offre un retour sur investissement de 4200 %,
soit 42 euros pour chaque euro dépensé, selon Campaign Monitor.
6 meilleures pratiques d’Account-Based Marketing
Dans cette section, nous allons partager quelques bonnes pratiques et tactiques d’Account-Based Marketing que vous pouvez utiliser pour multiplier les résultats de vos efforts. Celles-ci viendraient compléter les stratégies ABM dont nous avons parlé dans notre section précédente ici.
1. Personnalisez le contenu en fonction des points de douleur de votre compte
Cette décision est facile à prendre ; la personnalisation des efforts de marketing de contenu est le résultat le plus facile à atteindre dans le cadre de l’ABM.
En créant des offres et du contenu qui sont construits spécifiquement pour répondre au point de douleur de chaque partie prenante du compte cible, vous êtes en mesure d’engager avec votre audience à leur niveau et de développer une relation plus forte à partir de là !
Voici un exemple de scénario.
Votre organisation vend des solutions dans le domaine de la cybersécurité, et vos recherches montrent que les cyber-attaques contre les agences de services financiers sont un point de douleur clé de l’industrie. Les DSI, les RSSI et les PDG n’en reviennent pas.
Vous apprenez également qu’une grande banque de votre région est à la recherche d’un nouveau fournisseur de solutions de sécurité parce que certains de ses systèmes centraux ont été piratés.
La tactique de personnalisation du contenu pour votre compte pourrait être réalisée en lançant des publicités LinkedIn ciblant le niveau C de cette banque spécifique. L’annonce pourrait les amener à un article de blog sur votre site internet sur « 5 choses à rechercher lors de l’évaluation d’un fournisseur de sécurité ».
Il ne s’agit là que d’un exemple très simple de ce que nous entendons par personnalisation du contenu.
Gardez à l’esprit qu’il ne s’agit pas seulement de personnaliser le contenu ; la personnalisation pourrait signifier la création d’une expérience de site internet entièrement personnalisée ou la création d’un cahier des charges, de propositions et d’offres très personnalisés.
2. Mettez les bouchées doubles sur les outils de diffusion et d’étude de marché
De solides capacités d’étude de marché sont essentielles pour identifier les points de douleur de vos clients cibles.
Le moyen le plus simple de se faire une idée précise de ce qui se passe dans l’entreprise que vous visez est de s’abonner à des services d’information publique tels que Google Alerts et de les surveiller.
Il existe également d’autres tactiques que vous pouvez utiliser, comme la surveillance de l’activité des réseaux sociaux pour obtenir des informations cachées sur ce qui se passe au sein des entreprises. LinkedIn et d’autres outils tiers similaires peuvent vous aider à obtenir toutes les informations dont vous avez besoin.
3. Appuyez-vous sur des créateurs de listes professionnels ou des agences de lead generation
Il peut être difficile de trouver les bons contacts. C’est pourquoi il existe des fournisseurs spécialisés dans la création de listes basées sur le rôle ou la responsabilité. Ils vous garantissent également que la personne que vous recherchez est toujours active !
S’appuyer sur des créateurs de listes professionnels tels que Reachforce (racheté par Leadspace) et Televerde pour vos campagnes d’Account-Based Marketing peut parfois changer la donne.
4. Tirez parti du reciblage
Le reciblage est une autre tactique brillante pour engager vos clients et leur donner l’impression que vous êtes toujours là pour eux. Bien que plus courant dans le secteur B2C, le reciblage a également trouvé des applications dans le monde B2B et ABM.
Le reciblage consiste à montrer des publicités aux personnes qui ont déjà visité votre site internet ou vu votre publicité. Pour ce faire, de petits éléments de données appelés « cookies » sont stockés dans les navigateurs web des internautes. Ainsi, lorsque ces personnes visitent d’autres sites internet, elles voient des publicités pour votre produit. C’est un moyen efficace de rappeler à des clients potentiels ce que vous vendez et d’accroître la notoriété de votre marque.
Dans le cadre d’une campagne ABM, le reciblage vous permet d’être toujours en contact avec vos clients !
5. Le publipostage, votre arme secrte
Vous pensez peut-être que les efforts de marketing d’aujourd’hui se concentrent sur les réseaux sociaux et le contenu sur Internet, mais vous seriez surpris de savoir qu’il existe une stratégie sous-exploitée.
Le publipostage. Oui ! Les campagnes de publipostage peuvent rapporter jusqu’à 20 fois le montant investi. Lisez la campagne de publipostage géniale que nous avons menée pour l’un de nos clients chez Millennium.
6. Exploitez le réseau des employés non commerciaux
Les relations que d’autres employés ont au sein de vos comptes cibles peuvent être une source potentielle d’informations et de connaissances. Des outils tels que LinkedIn Sales Navigator vous permettent de voir quels membres de l’équipe sont connectés avec des personnes de ces cibles.
Les meilleurs outils de marketing ABM
Jusqu’à présent, nous avons parlé de l’Account-Based Marketing, de son importance, de ses avantages, des moyens de le mettre en œuvre, des tactiques et des meilleures pratiques. Nous allons maintenant nous plonger dans la pile technologique qui vous permettra, à vous et à votre organisation, d’exécuter vos stratégies ABM avec finesse et à grande échelle.
Un avertissement ici est que vous n’avez pas nécessairement besoin de ces plateformes pour lancer votre programme ABM. Ces outils, cependant, rendront votre parcours plus fluide, plus facile, plus rapide et plus scalable.
Meilleures plateformes d’Account-Based Marketing de base
1. Demandbase
Demandbase ABX Cloud est une plateforme complète permettant de mener des campagnes d’Account-Based Marketing avancées et personnalisées.
Les capacités de la plateforme comprennent la gestion de l’audience, la capture des données d’intention sur la façon dont les clients se comportent sur les différents canaux et l’activation des campagnes par le biais de canaux natifs et non natifs. Elle permet également de mesurer les comptes, afin que vous sachiez ce qui fonctionne le mieux lorsque vient le moment de prendre des décisions concernant votre future stratégie de marketing.
Dans le cadre de sa feuille de route produit, Demandbase prévoit de lancer des capacités d’intelligence prédictive pour prévoir une action potentielle d' »achat de produit » de la part de l’acheteur et faire des recommandations sur ce que les spécialistes du marketing devraient faire avec cette information.
2. Terminus
Le logiciel Account-Based Marketing de Terminus prend en charge les canaux natifs avec la publicité, le chat sur site internet et des fonctions de personnalisation telles que les signatures d’email dynamiques.
Au cours des deux dernières années, l’entreprise a connu une croissance interne pour faire progresser sa vision et ajouter de nouvelles fonctionnalités, la plus récente étant une plateforme intégrée de données clients (CDP).
L’outil ABM de la société peut également créer des profils de compte psychographiques qui peuvent être utilisés par les spécialistes du marketing pour obtenir des informations détaillées sur leur public cible et comprendre quels messages ont le mieux résonné avec eux.
En ce qui concerne la feuille de route future, Terminus travaille à la création de meilleurs tableaux de bord d’analyse et d’utilisation pour ses utilisateurs finaux.
3. 6Sense
La plateforme d’engagement des comptes 6sense est un outil puissant pour le management des programmes ABM à travers les équipes de vente, de marketing et d’opérations.
Grâce à son solide écosystème de partenaires et à ses capacités natives, la plateforme 6Sense permet de diffuser des contenus et des messages pertinents aux parties prenantes des comptes cibles sur plusieurs canaux sociaux. Il ne s’agit là que de l’une de leurs offres principales, et vous pouvez obtenir plus de détails à leur sujet en cliquant ici.
6Sense prévoit d’étendre ses modèles prédictifs pour les rapports de pipeline. Leur plateforme commencera également à tirer parti de l’IA basée sur les objectifs pour augmenter l’engagement sur le web et identifier de nouvelles opportunités de compte.
4. RollWorks
RollWorks est définitivement une entreprise à surveiller ! Elle dispose d’une plateforme Account-Based Marketing unique et avancée qui est très intuitive et conviviale. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser RollWorks pour l’identification des comptes, l’engagement de l’audience multicanal et la mesure de l’impact de l’ABM.
L’entreprise investit également beaucoup dans l’amélioration de ses modèles d’évaluation des comptes et de ses capacités d’engagement de l’audience. Avec toutes ces fonctionnalités étonnantes, l’organisation est en passe de devenir un acteur lead dans l’espace ABM.
5. Autres plateformes ABM remarquables
Bien que nous ayons partagé certaines informations sur les quatre principales plateformes ABM, il en existe d’autres sur le marché qui devraient également être sur votre radar. Il s’agit notamment de Mutiny, Hubspot ABM, Salesforce (Pardot) ABM et Triblio.
Plateformes complémentaires d’Account-Based Marketing
Outre les plateformes ABM de base dont nous avons parlé dans la section précédente, vous pouvez également envisager d’inclure les outils suivants dans votre pile technologique ABM.
Nous insistons à nouveau sur le fait que vous n’avez pas nécessairement besoin de ces plateformes pour lancer votre programme ABM. Cependant, ces outils rendront votre parcours plus fluide, plus facile, plus rapide et plus scalable.
Pour acquérir des données d’intention de haute qualité sur vos comptes, vous pouvez envisager les deux plateformes suivantes :
Priority Engine de TechTarget
Bombora
Pour l’enrichissement des contacts, c’est-à-dire l’obtention d’informations sur la liste des parties prenantes du compte et d’autres événements liés au compte, vous pouvez tirer parti des plateformes suivantes.
- Clearbit
- ZoomInfo
- Seamless.ai
Des chatbots pour votre stratégie ABM ! Oui, les chatbots peuvent également jouer un rôle dans vos campagnes ABM.
Vous trouverez ci-dessous une plateforme qui peut vous aider dans votre parcours ABM !
Drift
Enfin, vous pouvez considérer les organisations ci-dessous pour votre diffusion de contenu ABM.
Pathfactory
Uberflipc
Les meilleures campagnes d’Account-Based Marketing à essayer en 2023
Selon une enquête récente, les campagnes d’Account-Based Marketing sont plus performantes que les autres investissements marketing pour un pourcentage impressionnant de 87 % des spécialistes du marketing qui les utilisent.
En outre, selon un autre sondage, 92 % des spécialistes mondiaux du marketing B2B considèrent l’ABM comme un élément essentiel de leurs opérations de marketing.
Les campagnes ABM s’appuient sur une stratégie de mise sur le marché qui renforce l’engagement auprès de comptes spécifiques en coordonnant des efforts de marketing et de vente personnalisés. Par rapport aux méthodes de marketing traditionnelles, l’ABM a permis d’augmenter le chiffre d’affaires de 200 %.
ROI de l’ABM par rapport à d’autres initiatives marketing
L’ABM est efficace parce que la notion séduit les prospects que vous ciblez.
Le marketing digital existant est important, notamment le remarketing. Il implique certainement des messages personnalisés pour des données démographiques spécifiques ou des points dans le parcours du consommateur.
C’est parce que nous savons depuis longtemps que les prospects réagissent mieux aux messages et aux points de contact qui semblent adaptés à eux plutôt qu’aux publicités génériques de masse – il devient plus difficile de se faire passer pour un être humain à mesure que le monde devient plus numérique. L’automatisation devient de plus en plus omniprésente, ce qui la rend encore plus cruciale. L’ABM vous permet d’envoyer des messages à des comptes ou à des personnes spécifiques, un par un.
Le problème de l’entonnoir de vente traditionnel
Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez à un entonnoir de vente classique ? Il ressemble très probablement à ceci.
La méthodologie en tant qu’entonnoir de vente
Le modèle de vente et de marketing classique s’adresse à de nombreuses personnes. Son objectif est d’atteindre le plus grand nombre possible de clients potentiels et de recueillir autant de leads que possible.
Ces leads sont ensuite entretenus afin de convertir le plus grand nombre possible de clients.
Quel est donc le problème ?
Bien que nous supposions généralement qu’une augmentation du nombre de leads se traduira par une augmentation des revenus, les recherches révèlent que ce n’est pas toujours le cas.
Un entonnoir de vente standard présente l’inconvénient de se réduire au fur et à mesure que vous avancez.
Selon Forrester Research, plus de 99 % des leads du secteur B2B ne deviennent jamais des clients.
Cela représente beaucoup de temps, d’argent et d’efforts consacrés à des personnes qui ne vous achèteront rien.
Seuls environ 20 % des spécialistes du marketing ont effectivement déployé l’ABM pendant une période prolongée et en ont apprécié les avantages, même si 92 % d’entre eux estiment qu’il aura un impact positif sur leur entreprise.
Comment fonctionnent les campagnes d’Account-Based Marketing et pourquoi sont-elles meilleures ?
De la manière dont les individus recherchent des solutions à la façon dont ils apprennent de nouvelles choses ou prennent des décisions d’achat, la grande majorité du monde est devenue digitale. Cela nécessite une nouvelle stratégie marketing pour vos clients potentiels.
Ils se sont habitués à la cacophonie digitale et ont besoin d’une approche plus personnalisée pour stimuler l’engagement et faire de l’effet. Si vous espérez encore toucher un grand nombre de personnes, vous prenez du retard et perdez des leads.
La stratégie ABM réunit les équipes marketing et commerciales pour mieux engager les prospects et les convertir en clients. Il est généralement plus difficile de dire non à un produit conçu spécialement pour vous.
Vous saurez peut-être mieux où vont vos euros publicitaires et serez plus efficace quant à ce qu’ils produisent lorsque vous concentrerez vos dépenses de marketing sur un public spécifique plutôt que sur un large public.
Ressources supplémentaires Inbound Marketing
Campagnes d’Account-Based Marketing pour 2023
Maintenant que vous avez compris l’ABM et choisi une méthode, vous devez envisager des stratégies.
Il s’agit simplement d’examiner les segments que vous visez et d’adapter vos campagnes de marketing à ces derniers par le biais des canaux appropriés.
Peut-être votre plan ABM s’appuiera-t-il fortement sur les médias digitaux, tels que l’email, la publicité payée et la personnalisation sur Internet.
Il se peut aussi que vous deviez combiner des méthodes sur Internet et physiques, comme les événements et le publipostage. Il n’existe pas de solution unique pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise. Voici quelques exemples de campagnes ABM pour différents canaux.
Campagnes de marketing par e-mail
On l’a dit le drip marketing est parfait pour l’ABM.
Vous visez la qualité plutôt que la quantité, alors plus question d’envoyer des emails en masse à des centaines de prospects.
L’ABM vous permet de produire des campagnes de marketing e-mail personnalisées, soigneusement adaptées à chaque client cible.
La publicité payante et les réseaux sociaux
Vous pouvez cibler (et recibler) des organisations et des personas spécifiques à l’aide de publicités PPC et de réseaux sociaux payants. C’est un outil formidable – adaptez votre matériel à votre public cible, et voilà la publicité basée sur les comptes.
Personnalisation du site web
Que voient les visiteurs lorsqu’ils arrivent sur votre site internet ? Si vous portez votre casquette ABM, ils bénéficieront d’une expérience utilisateur spécialement conçue pour eux. La technologie de personnalisation des sites internet d’aujourd’hui peut détecter vos visiteurs les plus importants et adapter votre site à leurs préférences : offres, contenu, communications, etc. Oui, la technologie est incroyable.
Le publipostage
En raison de la facilité et du coût plus faible du digital, on a assisté à un mouvement important en faveur de l’email. Cependant, la boîte aux lettres électronique de chacun déborde et nous avons tous développé une allergie aux spams.
Cela signifie que le publipostage fait son retour, mais que les gens l’utilisent cette fois de manière plus réfléchie et plus stratégique. Les cadeaux personnalisés et le marketing offerts aux prospects peuvent capter leur attention et sont également plus précieux, car les gains potentiels sont plus importants.
Les événements
Les événements physiques et virtuels sont des techniques populaires pour atteindre les prospects du secteur B2B. En matière d’ABM, pensez à des invitations sur mesure, à des dîners VIP ou à des mini-événements, à des cadeaux triés sur le volet et à un suivi personnalisé.
Les webinaires
Les webinaires peuvent être personnalisés de la même manière que les événements. Vous pouvez utiliser l’internet pour présenter un matériel unique créé spécifiquement pour votre groupe démographique cible.
Livres blancs et études de cas
Lorsqu’il s’agit d’études de cas et d’autres documents connexes, assurez-vous d’en avoir pour votre argent. Personnalisez le texte générique pour mettre en évidence les éléments essentiels pour votre public cible.
Bonus 3 facteurs clés de succès sur lesquels concentrer votre programme ABM en 2023….
En anglais ce sont les trois T : Team, Target, Trap
- Équipe – Qui fait partie de l’équipe et quelles sont les autres équipes impliquées.
- Cibles – Quels sont les indicateurs clés de performance que vous devez suivre.
- Pièges – Éviter les pièges les plus courants de l’ABM.
L’équipe
La première étape consiste à entamer la réflexion avec votre équipe pour que les ventes et le marketing soient sur la même longueur d’onde. Lors de la planification de votre stratégie Go-To-Market (GTM) pour la nouvelle année, Andrew recommande de favoriser l’alignement autour du ciblage prédictif et de la façon de faire progresser les affaires tout au long du processus de vente. Des conversations précoces ouvrent la voie à la synchronisation des délais et des messages, tout en établissant la norme pour savoir qui fait quoi pendant le parcours d’achat. Le processus de vente sera rationalisé, et les ventes et le marketing comprendront quelles contributions sont apportées et quand les attendre.
Plus ce processus est collaboratif, plus votre programme sera solide pour l’année à venir
Objectifs
Une fois que vous avez eu vos premières conversions de planification et que votre équipe sait qui fait quoi, il est temps de se concentrer sur vos KPI alignés. Un écueil courant de l’ABM est que les ventes et le marketing mesurent des indicateurs distincts, ce qui conduit finalement à des conversations sans issue, à la confusion et à des messages contradictoires à l’intention des prospects.
Sur quels indicateurs les ventes et le marketing doivent-ils se concentrer ?
Indicateurs ABM
Engagement des comptes % de TAL.
# Nombre de réunions organisées
Valeur du pipeline en TAL
Pourcentage d’opportunités en TAL
Il est également important de savoir quel segment du marché vous ciblez et de ne pas prendre plus que ce que vous pouvez mâcher. S’il est ambitieux de viser « tous » les comptes, il est préférable d’identifier et de cibler les comptes qui auront l’impact initial le plus important. Il peut s’agir d’un segment plus restreint du marché, mais vous pouvez toujours élargir votre stratégie.
Andrew souligne également l’importance de donner la priorité aux indicateurs opérationnels. Ces mesures ne reflètent peut-être pas directement le chiffre d’affaires, mais elles montrent la maturité du programme et aident les programmes ABM à planifier en conséquence. Par exemple, si vous avez un BDR pour 100 comptes, vous pouvez vous efforcer, d’un point de vue logistique, d’atteindre un ratio plus favorable de 50:1.
Mesures opérationnelles
Pourcentage du budget marketing consacré à l’ABM.
Ratio BDR/SDR par rapport au nombre de comptes.
Pièges
Obtenir l’adhésion de la direction.
L’un des pièges les plus courants de la réussite d’un programme ABM est l’absence d’adhésion de la direction. Sans le soutien de la direction et sans un intérêt partagé pour les KPI du programme, il y a de fortes chances que votre programme ABM se heurte à des obstacles évitables. Nous vous encourageons à entamer des conversions avec un membre de la direction afin de fixer des normes et d’établir une compréhension mutuelle des fonctions du programme ABM.
Trouvez une partie prenante de haut niveau
Pour mener à bien un programme ABM, vous devez obtenir l’adhésion de tous les services. Cela implique des attentes de la part de plusieurs équipes et des contributions de leurs compétences respectives. C’est là que la présence d’un acteur principal permet d’assurer la fluidité des flux de travail et peut faire la différence pour atteindre un compte intéressant avant les concurrents. Même avec l’adhésion initiale, tout le monde sait que le flux de travail peut devenir encombré, mais avec un responsable principal qui maintient le trafic en mouvement, votre programme ABM aura la réactivité nécessaire pour être couronné de succès.
Évitez les données d’intention à taille unique
C’est une erreur commune de croire que l’achat de données d’intention sur étagère auprès d’un seul fournisseur vous dira tout ce que vous avez besoin de savoir pour lancer votre programme ABM. Disposer de signaux d’intention sur un seul type de comportement d’achat n’est pas suffisant pour être compétitif sur le marché du secteur B2B d’aujourd’hui. Les programmes ABM ont tout intérêt à rechercher des fournisseurs d’intentions, ou des sources multiples d’intentions, qui fournissent l’image la plus complète du parcours d’achat de l’acheteur. Une image plus complète du parcours d’achat permet aux ventes et au marketing d’affiner et de diffuser des messages au bon moment.
Faire plus avec moins
À l’approche de 2023, certains spécialistes du marketing doivent faire face à des budgets plus serrés, d’où l’importance de tirer le meilleur parti de vos ressources limitées. Prendre de l’avance sur les canaux de marketing organique, comme les blogs, les newsletters par email et les réseaux sociaux, portera ses fruits à mesure que les budgets se resserreront. L’analyse des modèles de trafic actuels de votre organisation, associée à une source de données d’intention fiable, fournit aux spécialistes du marketing suffisamment d’informations pour créer le contenu le plus rentable. Ces informations permettent également aux spécialistes du marketing de déterminer où se trouvent les comptes dans le parcours d’achat et d’éviter les dépenses inutiles dans d’autres domaines. La prise en compte de ces étapes lors de la planification de votre stratégie GTM 2023 permettra aux spécialistes du marketing de ne pas brûler les étapes avec un budget serré.
Services de Lead generation et de prospection B2B
Qu’est-ce que l’Account-Based Marketing ?
L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie de mise sur le marché B2B qui aligne les équipes marketing et commerciales sur un nombre déterminé de comptes clés stratégiquement définis. Il utilise des campagnes hautement personnalisées conçues pour s’engager avec chaque compte sur la base de ce qui est stratégiquement pertinent et intéressant pour lui.
L’Account-Based Marketing, ou ABM, est une stratégie marketing axée sur un groupe particulier de clients. Au lieu d’élargir vos efforts de marketing à un public plus large, vous concentrez votre attention sur quelques comptes à fort potentiel et à valeur élevée.
Il s’agit d’une stratégie multicanal, en plusieurs étapes, visant à la croissance du chiffre d’affaires dans le cadre d’un entonnoir traditionnel inversé qui réunit plusieurs équipes, notamment les ventes, le marketing et la réussite des clients.
L’ITSMA a inventé le concept d’ABM en 2004. Son objectif était d’aider les spécialistes du marketing à obtenir de meilleurs résultats en les empêchant de rédiger un argumentaire de vente destiné à un public cible très général et en les incitant plutôt à créer des campagnes et des messages personnalisés à l’intention de plusieurs parties prenantes dans des comptes cibles de grande valeur.
Ainsi, selon la définition de l’ITSMA : l’Account-Based Marketing consiste à » traiter les comptes individuels comme des marchés à part entière « .
Depuis, les stratégies d’Account-Based Marketing se sont encore développées.
Des définitions plus larges ont gagné en traction en raison des acteurs de la technologie qui s’installent dans cet espace. Nous aimons la façon dont Engagio (qui a été racheté par Demandbase) définit l’ABM : « une stratégie de mise sur le marché qui coordonne des efforts de marketing et de vente personnalisés pour décrocher et développer des comptes cibles et augmenter les revenus ».
Cela signifie que l’accent est mis sur la qualité des comptes plutôt que sur la quantité de prospects.
Avec l’ABM, nous identifions les comptes stratégiques à forte valeur ajoutée et nous ciblons les décideurs essentiels de ces entreprises.
l'ABM est une stratégie de mise sur le marché qui coordonne des efforts de marketing et de vente personnalisés pour décrocher et développer des comptes cibles et augmenter les revenus
John Doe
Engagio
Conclusion
L’ABM n’est pas un concept nouveau. Les initiatives de vente et de marketing très ciblées ont toujours été plus performantes que les stratégies génériques non ciblées. Elle nécessite toutefois un changement d’état d’esprit.
Oui, nous sommes conscients que l’ABM semble représenter beaucoup de travail. Tout en se concentrant sur un petit nombre de comptes, il est impératif de synchroniser les équipes de marketing et de vente et de mener des recherches.
Toutefois, comme le montrent les statistiques, vos efforts se traduiront probablement par des victoires significatives sur les comptes. L’ABM revient à mettre tous vos œufs dans le même panier et à les traiter comme VIP. Pour réussir souvenez-vous des trois T : Team, Target, Trap (équipes, cibles et pièges). Si vous maîtrisez les deux premiers T, vous êtes sur la bonne voie pour éviter les pièges courants de l’ABM, et sur la voie d’une année 2023 réussie.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les points essentiels concernant l’ABM en 2023, parlez à l’un de nos experts ABM pour vous préparer à la nouvelle année.
FAQ lead generation
En résumé, nous pensons que les cinq principales différences sont les suivantes :
Le ciblage. Aujourd’hui, nous ciblons des segments sur la base de facteurs tels que la démographie, les caractéristiques de l’entreprise et les comportements. L’ABM cible évidemment par comptes nommés, et utilise la technologie et les données pour hyper-personnaliser ces comptes.
La partie acheteuse. Le marketing B2B se concentre sur les leads individuels. Nous identifions, suivons et faisons progresser les leads, les MQL, les SAL, les SQL, etc. Cependant, l’ABM se concentre sur la » partie acheteuse » – l’ensemble des individus qui décident, recommandent et influencent les décisions. Note de bas de page : en ABM, il est plus intéressant d’avoir plusieurs contacts avec les acheteurs en amont de l’entonnoir qu’un seul MQL/SAL en aval de l’entonnoir.
Demande active. L’ABM se concentre sur l’identification de l’intérêt et de l’intention d’achat en suivant ce que les acheteurs recherchent et consomment sur le web, ainsi que votre propre contenu – ce qui n’est pas une approche généralement adoptée aujourd’hui dans le marketing de segment.
Stratégie de données. Les meilleures pratiques en matière d’ABM requièrent une stratégie de données sous-jacente. Nous commençons le processus en nous demandant quelles sont les informations que nous avons besoin de voir dans l’Account View.
Informations sur le compte. Les informations en temps réel sur le compte sont partagées avec les ventes sur le terrain, les ventes internes et le marketing afin de suivre de manière dynamique le groupe d’acheteurs du compte, les signaux d’intention, l’engagement et les événements marquants. Les ventes utilisent ce tableau de bord sur une base hebdomadaire pour guider leur pénétration et leur poursuite du compte.Par exemple, la couverture des comptes de vente, la coopération en matière de marketing et l’intégration des plates-formes de vente et de marketing ?
Ils sont nombreux et il est important de noter que l’ABM ne s’adresse pas à tout le monde.Les plus pertinentes sont les suivantes :
C’est pour les comptes avec un potentiel de croissance, les deals en moyenne à partir de 150K$ et qui vont croître avec le temps. L’un des objectifs de référence de l’ABM est d’augmenter la taille des contrats, ce que nous avons fait chez Unity, par rapport aux contrats des comptes non ABM.
Il s’agit de cycles de vente longs, et non d’opportunités transactionnelles à rotation rapide.
Il est généralement utilisé pour les nouveaux logos et principalement pour les comptes d’expansion.
Il faut suffisamment de contenu pour personnaliser les parcours des comptes – sinon au niveau du compte (pour la personnalisation), du moins au niveau du cas d’utilisation / du secteur.
L’ABM est un processus de transformation et, en tant que tel, il nécessite le soutien du CxO et l’engagement des ventes. Il existe des besoins supplémentaires pour mettre en œuvre l’ABM – les plateformes technologiques et les services de données étant les principaux domaines d’investissement externe.Oui, vous pouvez envoyer des emails froids à des employés d’entreprises soumises au RGPD. Il doit s’agir d’emails B2B qui répondent à certaines exigences.
Tout d’abord, vous ne pouvez pas les envoyer à n’importe qui. Vous devez cibler très soigneusement vos prospects. Vous devez avoir une raison solide d’affirmer que l’entreprise pour laquelle la personne travaille peut bénéficier de ce que votre entreprise propose dans l’email. En outre, votre activité commerciale doit être logiquement liée à l’activité commerciale de votre prospect. Cela constituera une base juridique pour envoyer un email à une personne sans son consentement préalable pour traiter ses données.
Deuxièmement, dans chacun de vos emails, vous devez informer les destinataires de vos emails froids des données personnelles que vous traitez, dans quel but, et comment ils peuvent supprimer leurs données de votre liste e-mail, ou les modifier. C’est ainsi que vous remplissez le devoir d’information décrit dans le RGPD.
Troisièmement, vous ne devez pas traiter les données personnelles de vos destinataires d’email froid plus longtemps que nécessaire. Le RGPD ne précise pas de période de temps particulière. Nous vous conseillons de supprimer de vos listes les données des prospects qui n’ont pas répondu dans les 30 jours suivant l’envoi de votre premier message. C’est ainsi que vous respectez le principe de limitation du stockage des données tout en envoyant des emails froids.En pratique, cela signifie la fin de l’approche « mass emailing »
L’ABM comme la génération de leads sont deux espaces où les ventes et le marketing se chevauchent. Et il y a beaucoup de tension dans cet espace. Le marketing travaille très dur pour générer des tas et des tas de leads pour les ventes, puis les ventes reviennent et disent : « Ah, mais ce n’étaient pas des leads de qualité ! »
Il est essentiel d’obtenir le soutien et l’adhésion du management – cela aidera vraiment le marketing et les ventes à se rapprocher. Le programme ne doit pas être uniquement une initiative dirigée par le marketing ou par les ventes – le positionnement interne doit être représentatif de la véritable collaboration qui s’établira entre les deux fonctions. C’est pourquoi, en interne, nous appelons notre programme Account-Based Sales and Marketing.
Choisir la bonne équipe pour réaliser la planification et les jeux – c’est-à-dire quelles ressources seront allouées à chaque partie du programme (et cela variera d’un compte à l’autre).Aujourd’hui, avec le travail que nous effectuons sur l’ABM, les départements Ventes et Marketing sont sur la même longueur d’onde, se parlent et communiquent et ont des objectifs communs – mais ils agissent toujours indépendamment les uns des autres. Il s’agit d’un passage de témoin : chaque service fait ce qu’il a à faire, mais de manière coordonnée.
Pour nous, l’objectif est de parvenir à un style plus moderne de collaboration entre les ventes et le marketing. Le marketing joue un rôle de leader plus important, activant les ventes au bon moment afin de faire avancer l’entreprise (en particulier lorsqu’une touche humaine est nécessaire).
Le marketing agit comme un chef d’orchestre, poussant doucement les ventes à prendre les bonnes mesures. Ou, pour utiliser une analogie sportive, le marketing agit comme le demi-arrière au rugby, appelant les bons jeux qui incitent l’ensemble de l’équipe à agir.
En plus , l’ABM est piloté par trois organisations clés, à savoir le produit, les ventes et le marketing (marketing produit et génération de la demande). Ces trois équipes doivent se mettre d’accord sur les objectifs de l’année, et si l’ABM est la bonne solution pour atteindre ces objectifs. Si la direction des ventes comprend que l’ABM fonctionnera sur un ensemble de comptes qu’elle cible, le reste n’est qu’une question de bonne exécution.
Cela demandera des efforts et du temps, et là où le marketing apporte une valeur ajoutée, c’est normalement dans la compréhension du TAM (total addressable market), des points de douleur et de la manière dont vos solutions les résolvent. Le marketing produit et la génération de la demande sont essentiels pour démontrer la valeur du marketing aux ventes, leur compréhension du PIC (profil du client idéal), leurs signaux d’intention et leurs signaux comportementaux afin d’accroître l’efficacité des ventes.
L’objectif du processus de sélection des comptes est d’optimiser vos ressources commerciales et marketing – temps, effectifs et budget – en vous concentrant sur les comptes les plus susceptibles de générer le meilleur chiffre d’affaires. Si vous prenez des raccourcis au cours du processus de sélection des comptes, vous risquez de pénaliser votre programme ABM par la suite :
Passer à côté d’affaires que vous auriez pu remporter. Si vous écartez des candidats de choix de votre liste de comptes, vous perdez inutilement de gros contrats au profit de la concurrence.
Gaspiller des efforts pour une mauvaise adéquation – mettez les mauvais comptes sur votre liste et vous dépenserez du temps, de l’argent et des efforts sur des opportunités à faible potentiel, tout en sous-finançant vos meilleures opportunités.
Il est très important d’investir dès le départ dans un effort sérieux pour aligner les ventes et le marketing sur la sélection des bons comptes. Les questions qui guident ce processus sont les suivantes
Où avons-nous vendu le plus efficacement dans le passé ?
Quels types de comptes ont fourni la meilleure CLV (valeur à vie du client) ainsi qu’une valeur stratégique ?
Quelles sont les caractéristiques qui permettent le mieux de prédire le succès des ventes ?
Quels sont les traits qui excluent un compte ?
Quels sont les comptes pour lesquels nous disposons déjà d’un avantage et d’un niveau d’engagement ?Un processus de sélection de votre liste de comptes ciblés (TAL) pourrait ressembler à ceci :
Comprenez quels sont les comptes qui ont une forte propension à croître (expansion) et une plus grande vélocité.
Définissez les caractéristiques géographiques, techniques, les intentions et les signaux d’achat de ces comptes.
Travaillez avec des fournisseurs de données pour trouver tous les comptes similaires (au-delà de vos clients) que vous devriez cibler sur la base du point 2.
Attribuez une note aux comptes sur la base de ces trois domaines d' »adéquation au compte » : caractéristiques de l’entreprise, intentions et signaux d’achat.
Sélectionnez les 100 à 200 comptes les plus importants (en fonction de la taille de l’équipe de vente) à cibler.
Il se peut que vous deviez commencer par une approche 1toFew ou 1toMany, avec l’intention de faire évoluer certains de ces comptes vers un modèle 1to1 au fil du temps.
Notre pile de Martech est étendue avec plus de 25 plateformes. Elle couvre huit domaines principaux :
Fourniture/collecte de données
Sensibilisation
Infrastructure de contenu
Acquisition
Enrichissement
Nourrissement
Conversion/Attribution
Infrastructure ABM
Certaines plateformes clés sont 6sense et Terminus pour des fonctionnalités ABM spécifiques, Brightfunnel pour l’attribution, puis les données de SFDC et Eloqua exportées dans notre Google Cloud Platform. Nous visualisons les données à partir de là dans des tableaux de bord personnalisés.Pour notre stratégie 1to1, nous utilisons une combinaison de plateformes, mais ZoHo et SFDC sont les principales. Dans ZoHo, nous utilisons le rapport Revenue Explorer qui affiche les interactions par compte et les relie aux revenus générés. Avec SFDC, nous avons créé un tableau de bord pour chaque compte qui reprend les nouvelles opportunités créées, le total des opportunités ouvertes (pipeline) et les affaires conclues. Nous mesurons également la vélocité à l’aide de cette plateforme. La correspondance entre les leads et les comptes est actuellement effectuée manuellement.
LinkedIn est aussi une excellente plateforme pour cibler les comptes et les rôles au sein de ces comptes qui font partie de votre TAL (liste de comptes ciblés). Le pourcentage de correspondance des comptes sur LinkedIn est plus élevé que sur n’importe quelle autre plateforme publicitaire. Vous pouvez également tirer parti de LinkedIn Sales Navigator pour doter les ventes d’un moyen de communication sortant et d’un canal supplémentaire pour engager votre groupe d’acheteurs.LinkedIn est la première plateforme de réseaux sociaux B2B et doit être prise en compte pour l’engagement des acheteurs dans les programmes ABM. Quand n’utiliseriez-vous pas LinkedIn ? Lorsque l’audience n’est pas présente ou n’est pas active. Vous pouvez dimensionner l’audience à l’aide de LinkedIn Campaign Manager. Comme pour tous les réseaux sociaux, nous vous recommandons d’adopter une approche test/apprentissage et, à moins que vous ne disposiez déjà d’une large audience engagée, il s’agit d’un modèle » pay-to-play « .