Growth Hacking : retrouver la croissance

Toutes les entreprises du monde sont confrontées à cette crise sans précédent et ce au même moment. Cette situation est particulièrement difficile à gérer pour tous les dirigeants en raison de l’imprévisibilité de la maladie et de l’absence de véritable « manuel » pour ce genre inédit de situation.

Bien sûr le moment est venu pour les entreprises, les organisations et les individus de garder la tête froide et surtout de faire preuve de pragmatisme.
Nous pouvons d’abord nous ​tourner vers ces pays qui ont des semaines d’avance sur nous et apprendre d’eux.
La Chine en particulier se trouve aux premiers stades de la reprise économique, selon l’analyse des données disponibles sur les personnes et les biens, la confiance et la production. De nombreuses entreprises chinoises sont maintenant passées de la « réponse à la crise » à « planification de la reprise et de l’après-reprise ». 
Alors comment faire?
Comme l’explique bien un article du South China Morning Post « Jusqu’au début du mois de mars, les pays occidentaux ont regardé la lutte épique de la Chine contre l’épidémie comme si le virus n’atteindrait jamais leurs frontières. » 
Il est maintenant temps de suivre les meilleures pratiques pour sortir collectivement de cette crise par le haut.

Agence de Growth Hacking nous sommes spécialistes de la croissance. Nous avons recherché pour vous, puis résumé, ce que nous pensons être six des principales leçons à tirer pour faire face à la situation à court terme, puis préparer le rebond et la reprise après de cette crise.
​Une bonne partie des exemples viennent d’un article de référence de Harvard Business Review

 Les 6 meilleures pratiques pour sortir collectivement de cette crise par le haut:
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#1. Créer de la transparence et de la confiance pour vos équipes : C’est le moment de préparer la période de baisse d’activité puis de reprise, et de montrer que vous êtes clairs dans votre feuille de route, car plus tard la communication à suivre avec vos équipes sera facilitée.
​#2. Regarder vers la sortie de crise et anticiper les changements : Les entreprises chinoises qui se redressent aujourd’hui sont celles qui ont cherché des moyens d’anticiper les changements pendant la crise.
#3. Modifier la composition de son marketing mix vers plus de marketing digital : que ce soit sa stratégie de distribution, de Promotion mais également sa stratégie produits.
#4. Se préparer à une reprise plus rapide que prévue :  » L’économie chinoise va rapidement retrouver son taux de croissance potentiel et il y aura une amélioration significative dans les trois prochains mois », a déclaré dimanche 22 mars un haut responsable de la banque centrale.
#5 Se préparer à sortir plus forts : C’est le moment de mener certaines réflexions de fond que vous aviez botté en touche comme avoir un CRM ou  un site internet qui génère des prospects et des ventes!
#6. Adapter sa stratégie autour des besoins émergents : Les nouveaux besoins des clients créent de grandes possibilités d’innovation. Certaines entreprises chinoises ont audacieusement innové pour tirer parti des nouvelles opportunités.

C’est le moment de confirmer qu’il y a un capitaine à bord.
Le plus grand fabricant chinois d’ustensiles de cuisine, Super, a institué des contrôles sanitaires et s’est procuré du matériel de prévention. Il s’est attaché à se préparer à la reprise du travail et des activités, et a rouvert certaines lignes de production dès la mi-février.
Les équipes en confiance se sont mises au travail, alors que dans beaucoup d’autres usines les employés ont refusé de prendre des risques.
Il est essentiel que les dirigeants soient audibles et mettent en premier lieu leur préoccupation de la santé de leurs collaborateurs, dans des processus rationnels.
​Tous les employés de toutes les sociétés vont lire toutes sortes d’informations dont certaines seront erronées, beaucoup seront pessimistes et ils auront peut-être du mal à démêler le vrai du faux.
Tous les employés devront aussi s’adapter rapidement aux nouvelles méthodes de travail et de communication que vous aurez mis en place, et auront besoin d’une direction forte et d’informations claires ainsi que d’une orientation générale sur comment gérer le présent.C’est le moment de préparer la période de baisse d’activité puis de reprise, et de montrer que vous êtes clairs dans votre feuille de route, la communication à suivre avec vos équipes sera facilitée.
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Le rôle du dirigeant va donc être plus que jamais de donner le cap.
​Beaucoup de personnes vont commenter la situation actuelle et s’affoler. Il faut que les équipes de direction soient rationnelles, anticipent et communiquent. Les entreprises chinoises qui se redressent aujourd’hui le plus rapidement sont celles qui ont regardé devant elles et ont cherché des moyens d’anticiper les changements.
HBR donne pour exemple Master Kong (https://en.wikipedia.org/wiki/Master_Kong), un producteur de nouilles instantanées et de boissons, qui a constamment réexaminé la dynamique de ses ventes et a anticipé la thésaurisation de ses produits. Master Kong a déplacé son focus des canaux hors ligne et de la grande distribution vers les canaux en ligne, le commerce électronique et les petits magasins. Ce faisant, il a récupéré plus de 50 % de sa production quelques semaines seulement après l’épidémie et a approvisionné plus de 60 % de ses magasins. Un record.
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Il faut donc se poser la question de votre modèle d’entreprise et de distribution aujourd’hui : est-il adapté ? est-il perfectible ? La distribution va devenir un facteur clé de succès ou d’échec : avez-vous déjà une stratégie multi canale ou dépendez vous d’un seul canal pour communiquer et vendre?

Nous pouvons vous aider à analyser votre stratégie de distribution et préparer votre évolution pour la reprise : Contactez-nous

En particulier du P de Place pour sa stratégie de distribution, du P de Promotion mais également du P de produits.

Modifier sa stratégie de promotion : Dans les mois à venir, les entreprises vont plus que jamais dépendre de leur stratégie numérique.

Sans vouloir paraître trop alarmiste, elle sera dans de nombreux cas le facteur déterminant pour savoir si elles réussiront à traverser les temps difficiles qui s’annoncent. La disparition quasi-totale et sans précédent de tous les canaux liés aux événements, ainsi que les obstacles croissants à la vente en traditionnel face à face, constituent un énorme défi. La clé de la résilience sera le développement de mesures à la fois d’urgence et permanentes pour atténuer cette perte.
Touchées :

• en premier lieu, les entreprises B2B qui s’appuyaient encore majoritairement sur le circuit de salons et d’expositions annuel pour créer des réseaux et établir des relations avec les clients.
• Mais aussi, dans tous les secteurs non numériques, les entreprises qui seraient encore insuffisamment sophistiqués dans leurs stratégie digitale avec leurs clientèle. ​
• Une vigilance particulière pour les petites entreprises encore habituées à obtenir de nouveaux clients par le bouche-à-oreille ou sur la base d’une réputation durement acquise : le changement devra être révolutionnaire.

Modifier sa stratégie de promotion 
Oui… ça fait un peu 2 fois qu’on le dit, mais à moins que vous ayez déjà une vraie stratégie omnicanale,  à la reprise ce ne sera plus une option.
Les ventes en personne et la vente au détail traditionnelles ont été sévèrement restreintes dans les régions chinoises touchées. De nombreuses entreprises ont rapidement redéployé leurs efforts de vente vers de nouveaux canaux, à la fois dans les secteurs B2B et B2C.

Une entreprise de cosmétiques, Lin Qingxuan, a dû fermer 40 % de ses magasins pendant la crise.
Cependant, elle a redéployé ses plus de 100 conseillers en beauté pour devenir des influenceurs en ligne.
Elles ont utilisé des outils numériques tels que WeChat pour rester en contact avec leurs clients et stimuler les ventes en ligne.
Cela a permis une croissance de 200 % par rapport aux ventes de l’année précédente…

Modifier sa stratégie produits
Depuis des années, Starbucks se présentait comme un « troisième lieu » où les gens se réunissent en dehors de leur domicile ou de leur lieu de travail, contribuant ainsi à un nouveau sentiment de communauté (et payant un ou deux cafés au lait en même temps, bien sûr). Avec la pandémie qui a déplacé la consommation de café hors des magasins et des points de vente, Nongfu Spring, le plus grand fournisseur d’eau en bouteille de Chine, a peut-être une chance inespérée de récupérer ce marché des amateurs de café avec de la caféine qu’ils peuvent déguster dans le confort de leur foyer.
Le dernier produit de Nongfu, le café en sachet de grains pré-moulus, offre un café de haute qualité en un instant. Il suffit d’ouvrir le sachet, d’accrocher les « oreilles » du sachet sur la tasse et de verser un peu d’eau chaude sur le contenu. « Du point de vue de la consommation, un sachet de café pré-moulu est plus pratique que les grains fraîchement moulus et a souvent un meilleur goût que le café instantané traditionnel.. source Week in China 

En conclusion, on voit donc que seul l’examen attentif des prévisions de vente et la réflexion sur les éventuelles valeurs ajoutées et les moyens de vendre davantage de vos produits et services pourra créer de nouvelles possibilités de croissance.
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Bloomberg News l’a annoncé ce dimanche 22 mars 2020  » L’économie chinoise va rapidement retrouver son taux de croissance potentiel et il y aura une amélioration significative dans les trois prochains mois » en citant la déclaration dimanche d’un haut responsable de la banque centrale ».

• Seize semaines seulement après l’apparition de l’épidémie initiale, la Chine semble se trouver aux premiers stades de la reprise :

– Les retards dus à la congestion : 73% des niveaux de 2019 (63% au plus fort de la crise)
– Consommation de charbon : 75 % des niveaux de 2019 (43 % au plus fort de la crise)
– Les transactions immobilières : 47% des niveaux de 2019 (1% au plus fort de la crise)

• ​La chaîne américaine Starbucks a annoncé le 5 mars qu’elle assistait à une reprise des ventes en magasin dans toute la Chine, avec plus de 90 % de ses magasins ouverts.

​C’est le moment d’examiner attentivement votre portefeuilles clients produits et les prévisions de vente. Toute cette réflexion que vous aviez botté en touche, sur les éventuelles valeurs ajoutées technologiques ou process, comme avoir un CRM, un site internet qui génère des prospects par le contenu, voire des ventes en lignes, devraient être démarrées et menées à bien durant cette période.
C’est le moment de faire brainstomer vos équipes sur les moyens de vendre davantage de vos produits et services – en utilisant les technologies actuelles digitales et en tirant éventuellement parti de nouveaux marchés, clients, canaux de vente, en développant de nouveaux partenariats. Il faut multiplier toutes les idées qui peuvent créer de nouvelles opportunités de croissance. C’est le moment d’auditer son niveau de digitalisation.
Beaucoup d’analystes prédisent un renforcement du commerce électronique pendant cette crise, car les consommateurs sont de plus en plus réticents à voyager et à fréquenter les foules.
Le « nouveau monde » de l’internet deviendra ainsi plus présent et plus fort, quel que soit le type d’activité que vous exercez. Le moment est venu de repenser la façon dont vous pouvez faire des affaires, afin de rester pertinent et dynamique pendant et après ce défi.De nombreuses entreprises chinoises réfléchissent déjà à la manière de tirer parti de l’évolution des consommateurs après la reprise. Un fabricant mondial de confiserie chinois a accéléré ses efforts de transformation numérique pendant la crise. L’entreprise a annulé ses activités hors ligne pour la Saint-Valentin et a réinvesti des ressources dans le marketing numérique, les partenariats avec des plateformes en ligne et WeChat pour tirer parti des nouveaux comportements des consommateurs pendant l’épidémie.​
Une agence de voyage chinoise de premier plan, qui a connu un effondrement de ses ventes à très court terme, a recentré ses efforts sur le redressement et les initiatives à moyen et long terme. Elle a encouragé ses employés à concentrer leurs efforts sur la mise à niveau des systèmes internes, l’amélioration de leurs compétences et la conception de produits et de services pour se préparer à la reprise.

Les stratégies de relance seront déterminées par de nombreux facteurs, des politiques de santé publique à la dynamique des maladies, de sorte que votre stratégie devra être flexible.
Une entreprise laitière chinoise a créé une approche segmentée basée sur la dynamique des régions et des villes et sur leur vitesse de récupération. Elle a modifié ses activités de marketing, ses messages et l’allocation de son budget en fonction de ces dynamiques afin de pouvoir tirer parti des marchés qui se rétablissent plus rapidement.
Les nouveaux besoins des clients créent de grandes possibilités d’innovation. Lorsqu’elles sont menacées par une crise, la plupart des entreprises adoptent immédiatement des mesures défensives, mais certaines entreprises chinoises ont audacieusement innové pour tirer parti des nouvelles opportunités.
Le secteur de l’assurance est notoirement conservateur, mais en réponse à la crise, Ant Financial a ajouté à ses produits une couverture gratuite contre les coronavirus. Cette mesure a répondu à un besoin des clients, tout en faisant connaître les offres en ligne de la société et en améliorant la fidélité des clients. Elle prévoit une augmentation de 30 % des revenus de l’assurance maladie en février, par rapport au mois précédent.

En conclusion,
Il y aura bien un avant et un après cette crise de Covid 19. 
Mais nous ne sommes pas en 2008, le monde est devenu digital. Les entreprises ne s’arrêtent plus, elles passent à d’autres formes de travail. L’économie va vite repartir. C’est le moment d’accélérer votre propre transformation digitale, que vous aviez peut-être commencée, ou peut-être reportée. L’exemple de la Chine montre que la reprise revient vite, et sourit aux audacieux.
Chez MILLENNIUM DIGITAL nous pouvons vous aider à établir rapidement la transparence et la confiance nécessaire à vos équipes, en leur montrant que vous anticipez et préparez les changements.
​En développant une vraie stratégie de marketing digital non seulement vous vous préparerez à une reprise rapide, mais vous renforcerez la confiance de vos équipes sur un rebond porteur, et vous donnerez un nouvel élan à votre activité.Contactez nous