Lead generation B2B : les 7 meilleures stratégies de génération de leads B2B

Vous faites peut-être partie des entreprises qui se demandent comment trouver de façon certaine des nouveaux clients dans les prochains mois.

Pourtant en 2023 grâce au digital il y a des stratégies, des tactiques et des outils qui fonctionnent pour trouver de futurs clients B2B.

C’est ce qu’on appelle la Lead Generation B2B

En tant que CEO d’agence de Growth Marketing (marketing digital et growth hacking), je vais partager avec vous les techniques de lead generation qui marchent à coup sûr.

Voici donc ici  tactiques  et techniques qui vous aideront à générer plus de prospects qualifiés et à augmenter vos ventes en 2023 et au-delà.

Commencez à développer votre base de prospects dès aujourd’hui avec les conseils de notre Agence de Lead Generation B2B.

GENEration de prospects B2B : les 7 meilleures stratégies

Qu’est-ce que la Lead generation​ B2B ?

La génération de leads B2B est le processus qui consiste à identifier et à attirer des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.
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La clé du succès est d’attirer et d’engager des décideurs qui correspondent exactement à vos buyer personas. La génération de leads fait partie d’une stratégie de marketing digital, mais elle est aussi un élément précieux de votre stratégie commerciale, ainsi que du processus de développement de votre site web, de l’automatisation des e-mails, du référencement, de la stratégie de contenu, de la croissance des ventes, etc.

Que comprend un processus de Lead generation​ B2B efficace ?

La génération de prospects comprend à la fois des techniques sortantes et entrantes.

Un processus de lead generation B2B sortant typique comprend les étapes suivantes :

  1. Définir son buyer persona phare, avatar de votre client idéal.
  2. Identifier les entreprises qui pourraient bénéficier de vos produits ou services
  3. Identifier les décideurs au sein de ces entreprises comme vos prospects qualifiés.
  4. Contacter les prospects par le biais d’un mailing froid, d’un courriel LinkedIn, de messages directs sur les réseaux sociaux, d’appels à froid ou de toute autre forme de contact.
  5. Présenter votre offre directement aux prospects (ou répondre à leurs demandes) et les encourager à s’inscrire à un essai ou à réserver un premier appel avec votre stratège ou un représentant commercial.

Un processus entrant peut inclure la génération de prospects B2B avec :

Gardez à l’esprit que la génération de leads ne se résume pas à une seule campagne, une seule technique marketing ou une annonce spécifique sur les réseaux sociaux.

La lead generation b2b est un processus complet qui doit inclure des stratégies marketing B2B que vous exécutez même si vous ne les concevez pas spécifiquement pour générer des prospects.

Attention: Ce processus peut également dépendre de votre entreprise et de votre secteur d’activité.

Pour aborder les stratégies les plus efficaces que vous pourriez utiliser pour votre entreprise B2B, nous avons divisé notre liste en trois catégories :

Préalable à toute démarche de lead generation : Optimiser son site Web.

Sans un site Web bien conçu et optimisé, tous vos efforts de marketing digital et de génération de prospects seront vains.

Il s’agit d’un prérequis essentiel pour que toute autre stratégie fonctionne.

Assurez-vous que votre site Web est :

Souvenez-vous : 44 % des visiteurs sont susceptibles d’abandonner le site s’ils ne peuvent pas contacter l’entreprise via le formulaire,

tandis que 88 % d’entre eux sont moins susceptibles de revenir sur un site web après une seule mauvaise expérience.

Les 7 meilleures stratégies générales de génération de prospects B2B

Voici les stratégies les plus performantes qui ont fait leurs preuves en matière de génération de leads pour les entreprises B2B, quels que soient leurs secteurs et leurs niches.

1. L‘inbound marketing: Attirer et éduquer les prospects avec du marketing de contenu :

Plus de 40 % des spécialistes du marketing B2B ont donné la priorité au marketing de contenu en 2022 et 78 % des directeurs du marketing prévoient d’augmenter les budgets de contenu pour 2023.
Le contenu que vous publiez et distribuez à travers les canaux est une représentation de votre marque, donc se concentrer sur le marketing de contenu pour attirer votre public cible peut être une stratégie gagnante pour votre entreprise, aussi.
Voici quelques raisons pour lesquelles le contenu est une stratégie aussi efficace et polyvalente pour générer des prospects :

En fonction de votre secteur d’activité et de votre expertise, vous pouvez utiliser le marketing de contenu pour attirer, engager et éduquer des prospects grâce à des articles de blog, des études de cas, des livres blancs, des rapports sectoriels, des études scientifiques, des podcasts, des interviews, des présentations, des tutoriels, des masterclasses, des webinaires, des conférences, etc.

En fonction de votre secteur d’activité et de votre expertise, vous pouvez utiliser le marketing de contenu pour attirer, engager et éduquer des prospects grâce à des articles de blog, des études de cas, des livres blancs, des rapports sectoriels, des études scientifiques, des podcasts, des interviews, des présentations, des tutoriels, des masterclasses, des webinaires, des conférences, etc.

– 📝 Le marketing de contenu consiste à créer et partager des contenus pertinents pour attirer et fidéliser des clients.
– 🌐 Le marketing de contenu se concentre sur la création de contenus de qualité, y compris blogs, livres blancs, réseaux sociaux, newsletters, webinars, et plus encore.
– 💡 Les objectifs du marketing de contenu incluent la génération de trafic qualifié, l’accroissement de la notoriété de la marque, la création de confiance, et l’engagement des internautes.
– 🧰 Les outils du marketing de contenu englobent une variété de formats de contenu pour informer, éduquer et répondre aux besoins des clients-cibles.
– 🚀 L’inbound marketing vise à attirer des visiteurs qualifiés, générer des leads, les convertir en clients, et les fidéliser.
– 🛠️ Les outils de l’inbound marketing comprennent le marketing de contenu, le web design, le référencement, le social media marketing, le lead nurturing, et le marketing automation.
– 📈 Le marketing de contenu est le premier échelon de la stratégie d’inbound marketing et repose sur la création de contenus pertinents pour attirer des visiteurs qualifiés.
– 🔄 La coordination entre le marketing de contenu et l’inbound marketing est essentielle pour couvrir toutes les étapes du cycle d’achat des clients-cibles.
– 📚 Le marketing de contenu et l’inbound marketing sont complémentaires, visant à attirer, convertir et fidéliser les clients, avec le marketing de contenu comme base de la stratégie d’inbound.
– 🤔 Les différences entre inbound marketing et marketing de contenu résident dans leurs objectifs, l’inbound couvrant l’ensemble du processus de marketing-vente, tandis que le marketing de contenu se concentre sur la création de contenu pertinent.

2. Publicité en ligne : Placez votre offre devant vos clients potentiels

La publicité PPC dans le secteur B2B est plus délicate que dans le secteur B2C. Les volumes de recherche sont moins importants et le coût par clic est plus élevé.
Néanmoins, si elle est exécutée correctement, la publicité par PPC peut constituer une stratégie efficace de génération de prospects pour les raisons suivantes :

Les annonces PPC sont idéales pour générer plus de prospects car :

En ce qui concerne ce que réserve le PPC en 2021, lorsqu’il s’agit de générer des prospects B2B :

3. Marketing vidéo : Engagez facilement vos leads

70 % des acheteurs et chercheurs du secteur B2B regardent des vidéos sur leur chemin vers l’achat.
Les spécialistes du marketing B2C ont déjà adopté le marketing vidéo comme l’une des stratégies les plus prometteuses. Les spécialistes du marketing B2B devraient maintenant leur emboîter le pas.
La vidéo est l’un des formats de contenu les plus consommés sur Internet. Il est tout à fait naturel qu’elle se retrouve sur les appareils de vos clients actuels et potentiels.
Voici pourquoi une stratégie de marketing B2B basée sur la vidéo pourrait être un moyen pour vous d’atteindre des acheteurs potentiels :

4. LinkedIn : La plateforme la plus efficace pour acquérir des prospects du secteur B2B

LinkedIn est un outil puissant pour la génération de prospects B2B et reste l’une des plateformes les plus efficaces pour les entreprises interentreprises.
Une étude montre que

83 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn comme un élément important de leur stratégie de marketing de contenu.

D’autre part, 84 % des acheteurs B2B sont influencés par LinkedIn et d’autres réseaux sociaux lorsqu’ils prennent des décisions d’achat.

Regardons les chiffres :

Pour prendre une décision sur la base des posts LinkedIn, les acheteurs du secteur B2B suivent généralement les entreprises qui les intéressent et, plus particulièrement, leurs fondateurs et les cadres de la hiérarchie. Ainsi, pour instaurer la confiance et accroître votre crédibilité de manière organique, commencez à publier des messages pertinents, des idées et des articles basés sur l’expérience sur LinkedIn.
Pour les options payantes, vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator comme un outil efficace pour une approche chaleureuse des prospects qualifiés. Avec des filtres de recherche avancés et des algorithmes personnalisés, c’est un outil qui peut vous aider à identifier et à atteindre facilement les décideurs des entreprises ciblées.

5. Marketing B2B sur les réseaux sociaux : Encourager des décisions d’achat plus rapides

Même avec LinkedIn en tête, vous ne devez pas négliger les autres réseaux sociaux car 84 % des acheteurs B2B de haut niveau utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat.

D’autres canaux peuvent être difficiles à maîtriser pour autre chose que la notoriété de la marque.
Néanmoins, il existe quelques avantages clés qui distinguent le marketing des réseaux sociaux des autres stratégies de génération de prospects B2B :

Les tendances des réseaux sociaux B2B qui se sont imposées sont les suivantes :

6. SEO : Peu utilisé et pourtant parmi les trois premières sources de prospects du secteur B2B

Investir dans le référencement et renforcer l’autorité de la marque est une stratégie à long terme pour réussir à générer des prospects.
Le référencement devient un processus holistique, axé sur l’intention de l’utilisateur, qui repose sur l’expertise, l’autorité et la fiabilité (EAT) des marques, ainsi que sur leur contenu.
Hubspot a constaté que les entreprises du secteur B2B obtiennent 14 % de leurs prospects grâce au référencement, ce qui les place parmi les trois premières sources de prospects, mais qu’elles n’y investissent que 12 % de leur budget.
D’autres études sur le référencement dans le secteur B2B ont révélé que :

Tendances du référencement en  génération de prospects pour le secteur B2B :

7. Emailing Marketing : L’approche à froid reste la stratégie B2B efficace la plus populaire

Le marketing par e-mail a un retour sur investissement moyen de 42 euros pour 1 ou 4 200 % et si vous incluez des tests A/B dans vos campagnes, le retour sur investissement peut atteindre 48 euros pour 1..
L’e-mail est un outil qui a fait ses preuves et qui n’a pas besoin d’être présenté. Mis à part le fait qu’il génère un ROI ridiculement élevé.
Et plus encore, avec l’introduction des plugins d’automatisation du marketing par email de WordPress, ce ROI va monter en flèche au fil du temps.
Et les options d’automatisation font passer cet outil à toute épreuve au niveau supérieur. Au cas où vous n’auriez pas envie de réinventer la roue, voici les principaux avantages de l’email comme stratégie pour générer des prospects :

Voici quelques-unes des plus grandes tendances en matière d’e-mails pour générer des prospects en 2021 :

Réussir sa lead generation en combinant le digital et les équipes commerciales

 L’importance de combiner le digital et les équipes commerciales dans la génération de leads

 

aujourd’hui, il est essentiel de combiner les efforts numériques et les équipes commerciales traditionnelles pour réussir la génération de leads. Le digital offre de nombreuses opportunités pour atteindre un public plus large et pour recueillir des informations précieuses sur les prospects potentiels. Cependant, cela ne signifie pas que les équipes commerciales traditionnelles doivent être mises de côté.

L’importance de combiner le digital et les équipes commerciales réside dans le fait que chaque approche apporte des avantages uniques. Le digital permet d’atteindre un public large grâce à des techniques de marketing en ligne telles que les publicités sur les réseaux sociaux, le référencement naturel et les campagnes par e-mail. Ces tactiques peuvent attirer de nouveaux prospects et générer des leads qualifiés.

D’un autre côté, les équipes de vente traditionnelles ont l’avantage de l’interaction humaine directe. Elles peuvent établir des relations de confiance avec les prospects, comprendre leurs besoins spécifiques et répondre à leurs questions en temps réel. Les équipes commerciales peuvent également personnaliser leur approche de vente en fonction des préférences de chaque prospect, ce qui peut conduire à une conversion plus élevée des leads.

En combinant le digital et les équipes commerciales, vous pouvez maximiser les avantages des deux approches. Les équipes commerciales peuvent utiliser les informations recueillies par le digital pour personnaliser leur approche de vente et améliorer leur efficacité. De plus, les techniques de marketing numérique peuvent aider à générer un flux constant de leads qualifiés pour les équipes commerciales à suivre et à convertir en clients.

En conclusion, la combinaison du digital et des équipes commerciales est essentielle pour réussir la génération de leads. En utilisant les avantages uniques de chaque approche, vous pouvez atteindre un public plus large, établir des relations de confiance et maximiser votre potentiel de conversion. Ne sous-estimez pas le pouvoir de la collaboration entre le digital et les équipes commerciales dans votre stratégie de génération de leads.

Aligner les efforts de marketing et de vente pour une approche cohérente

Aligner les efforts de marketing et de vente est essentiel pour une approche cohérente de la génération de leads. Trop souvent, les équipes marketing et les équipes commerciales travaillent de manière isolée, ce qui peut entraîner des messages contradictoires ou une perte d’opportunités de conversion.

Pour réussir la génération de leads, il est crucial de mettre en place une communication et une collaboration étroites entre les équipes marketing et commerciales. Cela signifie que les deux équipes doivent travailler ensemble pour définir les objectifs, les stratégies et les tactiques qui seront mises en œuvre.

Une première étape consiste à aligner les définitions des leads qualifiés. Les équipes marketing et commerciales doivent s’entendre sur les critères qui déterminent qu’un lead est prêt à être transmis à l’équipe commerciale. Cela garantit que les leads générés par le marketing sont de qualité et ont un potentiel réel de conversion.

Ensuite, il est important de mettre en place un processus de suivi clair et transparent. Les équipes marketing doivent partager régulièrement les informations sur les leads générés avec les équipes commerciales, en fournissant des détails sur l’engagement et l’intérêt des leads. De cette manière, les commerciaux peuvent personnaliser leur approche et maximiser leurs chances de convertir ces leads en clients.

Une autre façon d’aligner les efforts de marketing et de vente est de créer des supports de vente adaptés aux besoins des commerciaux. Les équipes marketing peuvent produire du contenu spécifique qui aidera les commerciaux à convaincre les prospects. Cela peut inclure des études de cas, des témoignages clients, des fiches produits détaillées, etc.

Enfin, il est important d’organiser des réunions régulières entre les équipes marketing et commerciales pour évaluer les résultats, partager les meilleures pratiques et ajuster les stratégies si nécessaire. Une communication constante et ouverte favorise une approche cohérente et efficace de la génération de leads.

En alignant les efforts de marketing et de vente, vous vous assurez que votre entreprise adopte une approche cohérente et harmonieuse pour générer des leads de qualité. Cette collaboration étroite permettra d’optimiser les chances de conversion et de maximiser les résultats obtenus grâce à la combinaison du digital et des équipes commerciales.

 Impliquer les équipes commerciales dans la création de contenu

Impliquer les équipes commerciales dans la création de contenu est une stratégie gagnante pour réussir sa lead generation. En combinant le digital et les compétences des équipes commerciales, vous pouvez créer un contenu puissant et engageant qui attirera l’attention de vos prospects et les incitera à devenir des clients potentiels.

Les équipes commerciales sont au cœur de votre entreprise. Elles ont une connaissance approfondie des besoins et des préoccupations des clients, ainsi que des informations précieuses sur les tendances du marché. En les impliquant dans la création de contenu, vous bénéficiez de leur expertise et de leur perspective unique.

Lorsque les équipes commerciales sont impliquées dans la création de contenu, elles peuvent apporter des idées et des insights précieux pour créer du contenu pertinent et ciblé. Elles peuvent partager leurs expériences sur le terrain, leurs interactions avec les clients et les problématiques qu’ils rencontrent. Ces informations peuvent être utilisées pour développer du contenu qui répond directement aux besoins et aux préoccupations des clients.

De plus, les équipes commerciales peuvent également contribuer à la promotion du contenu. Elles peuvent le partager sur leurs réseaux sociaux, l’inclure dans leurs communications avec les clients et le présenter lors de rencontres en personne. Cela permet d’élargir la portée du contenu et d’attirer l’attention sur votre entreprise.

En impliquant les équipes commerciales dans la création de contenu, vous créez également un sentiment d’appartenance et de responsabilité. Les membres de l’équipe se sentiront investis dans la réussite de la stratégie de lead generation et seront plus motivés pour atteindre les objectifs fixés.

En conclusion, impliquer les équipes commerciales dans la création de contenu est essentiel pour réussir sa lead generation. Leur expertise, leurs insights et leur capacité à promouvoir le contenu contribuent à attirer l’attention des prospects et à les convertir en clients potentiels. N’oubliez pas de collaborer étroitement avec vos équipes commerciales pour créer du contenu pertinent et efficace.

Quelle stratégie de génération de prospects convient à votre entreprise ?

Comment savoir quelle stratégie de génération de leads convient à votre entreprise ?
Pour obtenir des résultats exceptionnels avec votre stratégie de génération de prospects B2B, vous devez mettre en œuvre des éléments issus de diverses tactiques. Cependant, la combinaison exacte de stratégies et de tactiques que vous devez utiliser dépend largement des objectifs que vous souhaitez atteindre.
Vous pouvez choisir une combinaison de tactiques et de stratégies qui conviennent le mieux à votre entreprise, votre secteur et vos canaux.
La génération de prospects se situe au milieu ou au bas de l’entonnoir de conversion, ce qui signifie que vos clients potentiels connaissent déjà vos produits ou services.

Résumé des stratégies de marketing digital B2B pour générer des prospects

Voici quelques-uns des principaux enseignements à tirer de la génération de prospects B2B par le marketing digital :

– Il y a beaucoup d’espace inexploité dans le marketing digital B2B, comme le blogging, l’utilisation du mobile et le SEO.
– Il existe certaines stratégies de génération de prospects, telles que le reciblage et l’extension par e-mail, qui ont des taux de conversion très élevés.
– le pré requis est toujours de disposer d’un site Web optimisé pour les conversions
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N’oubliez pas que la génération de prospects est un marathon, pas une course. Tant que vous surveillez les performances de votre stratégie, vous serez en mesure de l’optimiser en cours de route pour vous assurer qu’elle apporte une valeur maximale à votre entreprise.
Les produits et services du secteur B2B nécessitent souvent un engagement à long terme, c’est pourquoi vos prospects s’efforceront de prendre des décisions d’achat bien informées. Soutenez-les dans ce processus et vous aurez de nombreux clients satisfaits !

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