Points clés :
Je recommande fréquemment d’utiliser la génération de leads , puis d’enchainer dans un second temps la prospection commerciale lorsque nous définissons de nouvelles stratégies de Growth Marketing et que nous construisons des campagnes client.
En ce qui concerne les activités de génération de leads et de prospection commerciale , j’ai réalisé que les propriétaires d’entreprise – et même les vendeurs et les spécialistes du marketing – ne reconnaissent pas les différences subtiles.
Bien que les deux termes décrivent une nouvelle approche de développement commercial, ils ne sont pas synonymes.
En fait, les objectifs et le moment d’employer chacun sont souvent très différents.
Pourtant, les deux sont essentiels pour générer de nouveaux clients nets pour votre entreprise.
Qu’est-ce que le processus de développement des ventes ?
Le processus de développement des ventes consiste à préparer les clients potentiels à acheter un produit ou une entreprise. Il consiste à utiliser la recherche et la prospection de clients pour identifier les meilleurs clients et les démarcher dans le but de conclure éventuellement la vente.
Gagnez du temps en lisant notre sommaire :
En termes simples, la génération de prospects est une stratégie à long terme et la prospection est une stratégie à court terme et à succès rapide.
La génération de leads est une approche un à plusieurs, centrée sur votre marché cible . Il se concentre sur la culture et l’entretien des clients potentiels dans le but de sensibiliser et d’intéresser votre marché cible afin de générer des prospects au fil du temps. Lorsque votre pipeline est sain et que vous souhaitez le conserver, la génération de prospects est l’approche qu’il vous faut.
La prospection, quant à elle, est une approche 1: 1 axée sur un ensemble plus petit et défini de prospects sur votre marché cible. Pensez à l’appel à froid . Vous l’utilisez pour identifier, engager et conclure rapidement de nouveaux clients. Lorsque votre pipeline est mince et que vous devez le reconstituer, la prospection est la voie à suivre.
Ne pas comprendre la différence peut tuer rapidement votre pipeline de ventes.
En tant qu’approche un-à-plusieurs, la génération de leads est une fonction marketing . Vous utiliserez des stratégies de marketing telles que le référencement, le marketing de contenu, les campagnes par e-mail, le marketing social, les webinaires et les événements, et les publicités au paiement par clic.
Vous ne voulez pas qu’un vendeur monopolise son temps à créer et à mettre en œuvre des campagnes. Ils n’auront ni le temps ni l’expertise nécessaires pour planifier en profondeur une stratégie de mise sur le marché, créer le contenu et le mettre en œuvre.
La prospection est une fonction commerciale. Vous allez appeler une liste à froid, exploiter LinkedIn et suivre les prospects qualifiés en utilisant un processus de prospection comme la stratégie de suivi Bloodhound .
Celui qui fait cela peut faire jusqu’à 50 appels par jour, dépassant les gardiens dans le but de fixer des rendez-vous pour la première fois avec de nouveaux prospects pour démarrer le processus de vente et remplir votre entonnoir de vente.
Lorsque je parle avec des propriétaires d’entreprise qui s’attendent à embaucher un vendeur capable de faire leur marketing ou un commercial qui fera un appel à froid, je leur dis qu’ils s’exposent à l’échec. Les deux concernent le développement de nouvelles entreprises , mais le marketing et la prospection sont deux compétences très différentes.
Si une personne est bonne en marketing, c’est là qu’elle passera son temps. La prospection en souffrira. Selon toute vraisemblance, un marketeur évitera la prospection . Ils sont horrifiés à l’idée d’appeler à froid.
Ils préféreraient passer leur temps à analyser vos marchés cibles, à planifier des stratégies pour les pénétrer, à créer du contenu et à mettre en œuvre des activités qui inciteront les gens à s’engager et à convertir les MQL en SQL au fil du temps.
Un excellent prospecteur doté de compétences en recherche de ventes ne voudra pas perdre son temps avec le marketing. Dans leur esprit, pourquoi diable ne prendriez-vous pas simplement le téléphone et appelleriez-vous quelqu’un au lieu de passer tout ce temps à planifier une campagne ?
Je veux embaucher le chasseur avec cet état d’esprit ! Mais je ne leur demanderai pas de faire le marketing.
Envisagez d’utiliser une stratégie de génération de leads lorsque vous :
Utilisez la prospection commerciale lorsque vous :
L’idéal est de combiner campagnes de génération de leads et prospection . La génération de prospects touche un large marché cible, le nourrit tout au long du cycle d’achat du client au rythme du prospect et identifie les prospects qualifiés qui attendent peut-être que vous les contactiez . Les campagnes de génération de leads réchauffent les prospects.
De nombreux prospects qui sont prêts à s’engager ne vous contactent jamais, même s’ils lisent votre excellent contenu, assistent à vos webinaires et vous suivent avec avidité.
Pourquoi? Parce qu’ils sont fous occupés.
Ils savent que vous êtes là, mais ils ne prennent jamais le temps de tendre la main. Lorsqu’ils ont un besoin qu’il est temps d’aborder, ils prennent les appels de vos concurrents – parce que vos concurrents ont appelé. Vous ne l’avez pas fait.
Ressources supplémentaires Lead Generation
Vous avez besoin des deux. Ensemble, ils constituent la nouvelle stratégie de développement commercial qui créera un flux constant de prospects afin que vous n’ayez plus jamais à vous demander d’où viendra votre prochain client ou quand il arrivera.
Le marketing emploie une combinaison de tactiques que personne ne peut maîtriser.
La prospection commerciale n’est pas un art. Ça s’apprend. Si votre marketing ne génère pas les prospects qu’il devrait, nous pouvons le faire en totalité ou en partie pour vous.
Si la prospection de votre vendeur ne convertit pas les premiers rendez-vous et les prospects qualifiés pour la vente, nous pouvons les former pour remplir votre entonnoir de vente. Contactez-nous et laissez-nous vous aider à générer le flux constant de prospects que vous méritez.
