Pourquoi faire appel à une agence ABM ?
nécessite des experts à travers des domaines variés : stratégie ABM, création d’actifs numériques, Canaux numériques B2B, intégration de la pile technologique et données visualisation. Si vos opérations marketing font défaut dans chacun de ces domaines, notre agence ABM peut vous aider à réaliser la promesse d’un succès marketing basé sur les comptes.
Ce que nous entendons par « vrai » Account Based Marketing ABM
Il y a le marketing basé sur les comptes, puis il y a le véritable Account Based Marketing. Millennium Digital aligne vos objectifs, équipes et ressources de vente et de marketing pour engager les comptes, établir des relations de qualité et nourrir les comités d’achat jusqu’à l’étape de décision.
Le véritable ABM va plus loin. En moyenne, un client B2B utilisera régulièrement six canaux d’interaction différents tout au long de son parcours d’achat. Le comité d’achat compte généralement six à dix décideurs.
Alors, comment pouvez-vous vous assurer que vous identifiez les bonnes personnes et que vous leur fournissez des informations et des messages applicables au bon stade de l’entonnoir ? À votre tour, comment générer plus de revenus et créer des initiatives ABM omnicanales durables ?
Le concept est simple, mais l’exécution nécessite une approche davantage axée sur les données.
Ce dont vous avez besoin pour exécuter un « vrai » ABM
1. Pile technologique complète
Nous sommes agnostiques quant aux programmes avec lesquels nous travaillons au sein d’une pile technologique, mais pour réaliser un véritable ABM et visualiser la chronologie complète du parcours de l’acheteur, vous avez besoin de :
Logiciel de mise en relation d’entreprises bien que les outils de mise en relation d’entreprises soient courants, ils deviennent rapidement inutiles s’ils ne peuvent pas être intégrés à Google Analytics pour un examen marketing omnicanal complet de chaque interaction et canal. . Vous devez être en mesure de visualiser les points de données sur le Web en temps réel et de chiffrer les informations exploitables. Sans un logiciel de mise en relation d’entreprise, également connu comme l’élément le plus essentiel du véritable marketing basé sur les comptes, vous ne pouvez pas avancer avec une compréhension approfondie et une confiance dans votre action de sensibilisation.
Système de gestion de contenu (CMS) : Un système de gestion de contenu est le moyen le plus efficace de créer, modifier et publier du contenu B2B. Nous pouvons intégrer WordPress, Magento, PHP, .Net ou toute autre plateforme CMS à votre site Web existant.
Gestion de la relation client (CRM) : l’épine dorsale du marketing basé sur les comptes est l’accent mis sur la connexion et l’engagement avec un public cible, qu’il s’agisse d’un client passé, actuel ou potentiel. . Les outils populaires incluent Salesforce, Netsuite et Dynamics : nous pouvons travailler avec toutes les plateformes CRM.
Automatisation du marketing : Trois mots : rationaliser, automatiser et mesurer. Les outils et technologies d’automatisation du marketing permettent d’automatiser des tâches plus répétitives (mais nécessaires) au sein d’une campagne ABM. Que vous choisissiez Marketo, Act-On, Hubspot ou une autre plate-forme d’automatisation du marketing, nous serons en mesure de nous intégrer de manière transparente à votre solution existante.
Visualisation des données : Des décisions éclairées nécessitent une visualisation complète des données. En regroupant les données de toute votre organisation sur une seule plateforme, des outils comme Domo fournissent à votre équipe des informations et des mesures en temps réel et une capacité illimitée de découper et d’organiser les données
2. Capacité à lancer des campagnes marketing omnicanales
Le véritable ABM est géré sur plusieurs canaux numériques, mais avant même de commencer à sélectionner des comptes, assurez-vous que les éléments suivants sont en place :
Accès aux données sur le marché : En utilisant des données sur le marché (ou des données d’intention), les spécialistes du marketing B2B réalisent ce qui se rapproche le plus de l’omniscient ; c’est le prédicteur le plus puissant des comptes cibles qui sont sur le marché ou qui consomment des informations sur des sites tiers qui sont pertinentes pour vos services (ou ceux de vos concurrents). Ces données indiquent ensuite l’intérêt ou l’intention d’achat, ainsi que les comptes qui doivent être prioritaires.
Méthode de notation des comptes : Comment déterminez-vous quel élément ou quel message afficher ensuite les comptes ? Ou comment connaître leur position actuelle dans l’entonnoir ? Sans ces informations, la stratégie ABM originale disparaît. La notation de compte, parfois appelée notation d’engagement de compte, est un moyen d’attribuer de la valeur à l’interaction client et de classer le niveau d’engagement. Il est entièrement personnalisable, mais l’objectif reste le même : regrouper toutes les informations d’engagement pour pouvoir voir ce que les organisations ont fait sur les canaux numériques.
VOUS AVEZ BESOIN D’UN PARTENAIRE, PAS SEULEMENT UNE AGENCE ABM
En tant que l’une des principales agences de Account Based Marketing ABM – Millennium Digital travaille avec votre équipe interne pour créer une campagne ABM adaptée à vos besoins spécifiques. Pour répondre là où vous avez le plus besoin d’aide, pour vous conseiller dans les domaines de notre expertise.
Chaque entreprise B2B est unique ; notre objectif est de fournir un niveau de service hautement personnalisé qui s’intègre parfaitement à votre structure actuelle.
Choisissez les services dont vous avez besoin ou investissez dans un Account Based Marketing
complet, de la stratégie au reporting.
1. Stratégie
L’ABM pour les entreprises B2B commence par une stratégie bien pensée. Chez The ABM Agency, nous créons une stratégie ABM en 5 étapes :
Définir toutes les personnalités du comité d’achat Cartographier le parcours de l’acheteur, de la sensibilisation à l’évaluation Collaborer au développement des actifs les plus appropriés pour chaque parcours Unifier la messagerie sur toutes les plateformes et tous les canaux Suivre les comptes à mesure qu’ils s’engagent dans la campagne afin de les faire descendre dans l’entonnoir
2. Actifs
3. Canaux
ABM n’est efficace que si vos comptes cibles voient réellement le contenu créé spécialement pour eux. Notre agence de marketing basée sur les comptes utilise le marketing de contenu, le programmatique, le PPC, le référencement et les réseaux sociaux payants pour offrir de manière experte des expériences personnalisées à chaque étape de l’entonnoir.
Marketing de contenu
Programmatique
PPC
SEO
Réseaux sociaux payants
4. Intégration
Avec The ABM Agency, il n’y a aucun obstacle à la synchronisation des nouveaux efforts ABM avec les systèmes des clients. Choisissez l’option de notre plateforme de reporting conviviale ou nous pouvons intégrer notre système à votre plateforme native. Quoi qu’il en soit, nous transférons les données du point A (un entrepôt de données) au point B (outils de reporting) tout en gardant tous les membres de votre équipe connectés et tous les efforts automatisés.
5. Rapports
Le reporting est une caractéristique de la stratégie marketing et commerciale qui peut faire ou défaire votre campagne. Sans données fiables sur une plate-forme adaptée aux besoins de votre équipe, il devient presque impossible de prendre des décisions GAB éclairées et de faire descendre les comptes dans l’entonnoir.
Nos méthodes de reporting uniques aident les entreprises B2B à comprendre les données analytiques désordonnées et à identifier la progression d’un compte tout au long de l’entonnoir de vente, tout en fournissant des tableaux de bord visuels et quantitatifs clairs pour les parties impliquées (ventes, marketing, direction).
Account Based Marketing (ABM): le process d’excellence en marketing digital B2B
Visez le ROI de toutes vos actions marketing et ventes
Account Based Marketing : collaboration forte du marketing et des ventes.
L’efficacité de l’ABM Marketing repose sur une parfaite compréhension et qualification du prospect .
Parfaitement explicité dans « ABM is B2B » l’ouvrage référence de Sangram Vajre , ce mix parfait de stratégie et de tactiques est rapidement devenue la stratégie de choix dans le secteur B2B.
Plutôt que de s’appuyer sur des campagnes générales qui adressent l’ensemble d’un marché, les stratégies ABM traitent les « comptes individuels comme des marchés à part entière » (selon la définition de l’ITSMA – l’Association de marketing des services de technologie de l’information).
N’oubliez pas que dans le domaine des affaires, il est rare qu’une seule personne prenne la décision.
Dans le cas des marchés d’entreprise (B2B) en particulier, jusqu’à dix personnes participent généralement au processus de décision .
L’ABM se distingue des autres types de marketing digital en ce qu’il reconnaît toutes les différentes personnes – et les différents points de vue – qui composent chaque compte.
Notre créativité inspirée par les datas conçoit de nouvelles façons d’atteindre, d’engager et de développer vos comptes les plus importants.
Nous utilisons les données pour fournir des informations, éclairer la stratégie, valider la créativité et mesurer l’impact de vos campagnes.
Les données sont notre Boussole ; la Créativité est notre Projecteur ; Laissez-nous vous guider.
En tant qu’agence de croissance B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing. Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes. Millennium Digital aide ses clients à identifier les comptes cibles et à entretenir ces prospects grâce à du contenu, du marketing contextuel et des communications pertinentes.
Millennium Digital est spécialisé dans les domaines suivants.
• Stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM)
• Sélection et mise en place des technologies adaptées à une stratégie ABM
• Gestion, optimisation et exécution du marketing basé sur les comptes
• Stratégie de contenu, communications contextuelles, recherche et analyse.
• Gestion agile de l’Account Based Marketing,
• Personnalisation à l’échelle des Grands Comptes ciblés
L’Account Based Marketing :
- Développe la confiance et l’adhésion à la pertinence avec les grandes entreprises complexes et à forte valeur ajoutée
- Vous aide à obtenir l’adhésion des principales parties prenantes impliquées dans le cycle d’achat.
- Permet de prouver la valeur d’une offre de services complexe (souvent une combinaison de produits, de personnes et de services) à des comptes à forte valeur ajoutée.
- Améliore la croissance de l’entreprise grâce à des relations de qualité à long terme et à des conversations pertinentes (c’est-à-dire que l’ABM associe étroitement l’orientation stratégique de votre client à votre proposition)
- Aligne le marketing et les ventes en tant que partenaires commerciaux pour articuler un plan de marketing client holistique et conjoint.
L’Account Based Marketing consiste à faire passer votre entreprise du statut de « simple fournisseur » à celui de « partenaire de confiance ». Elle s’appuie sur une connaissance approfondie des comptes afin de rendre le marketing plus personnalisé, plus attrayant et plus pertinent, souvent au niveau individuel.
Le premier objectif de l’ABM est de développer vos ventes et votre entreprise de façon structurée.
Mais c’est le but premier de la plupart des tactiques de marketing.
Alors, qu’est-ce qui est différent dans l’Account Based Marketing ? L’ABM est extrêmement stratégique. La démarche est d’abord la mise en place d’une stratégie de ciblage, qui va permettre d’unir et d’unifier les différents outils de prospection, aussi bien inbound que outbound, commerciaux que marketing, vers un objectif commun: attirer des comptes ciblés et les faire grandir en comptés clés stratégiques
Les effets en d’un tel ciblage clients sont importants :
- Améliorer la pénétration des comptes déjà présents dans votre portefeuille
- Augmenter la satisfaction de vos équipes en travaillant avec des clients adaptés à votre entreprise
- Améliorer le moral des entreprises en fixant et en réalisant des objectifs spécifiques
- Assurer la satisfaction de vos clients qui correspondent à vos profils idéaux et le retour sur investissement de vos actions
- Unir les équipes de marketing et de vente pour en faire une seule équipe et éviter la concurrence interne
- Améliorer votre image et votre réputation grâce à des études de cas et des témoignages
Source: https://terminus.com/blog/4-approaches-account-based-marketing/
En tant qu’agence growth marketing B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing. Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes. Millennium Digital aide ses clients à identifier les comptes cibles et à entretenir ces prospects grâce à du contenu, du marketing contextuel et des communications pertinentes.
Millennium Digital est spécialisé dans les domaines suivants.
• Stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM)
• Sélection et mise en place des technologies adaptées à une stratégie ABM
• Gestion, optimisation et exécution du marketing basé sur les comptes
• Stratégie de contenu, communications contextuelles, recherche et analyse.
• Gestion agile de l’Account Based Marketing,
• Personnalisation à l’échelle des Grands Comptes ciblés
Si vous vendez produit ou service à des professionnels, nous allons vous aider à vendre plus et mieux grâce à l’Account Based Marketing de la manière suivante :
Définir les profils des clients idéaux.
Nous prendrons en compte les données disponibles sur les clients existants et votre stratégie commerciale.
Rechercher votre marché total adressable
Nous utiliserons votre CRM ou en installerons un pour vous aider à analyser votre portée actuelle.
Créer votre liste de comptes cibles
Nous la décomposons en segments prioritaires pour permettre des approches variées.
Identifier les contacts prioritaires au sein de vos comptes cibles
Pour vous aider à atteindre vos contacts nouvellement identifiés et à enregistrer les progrès réalisés.
Créer des campagnes intégrées comprenant des publicités, des courriels et des promotions.
Du publipostage aux réseaux sociaux, en passant par les campagnes Inbound Marketing par e-mail, nous nous chargeons de tout.
Rapports, automatisations et intégrations technologiques
Nous créons des tableaux de bord ABM personnalisés pour vous montrer les progrès réalisés vers votre objectif.
Quand on se lance dans unes stratégie d’ABM, les informations disponibles en ligne semblent souvent être vagues, déroutantes ou inquiétantes.
Vous devez mettre tous vos services sur la même longueur d’onde avec un plan clair.
Notre équipe compte des intervenants du marketing et de la technologie qui ont des idées complémentaires sur la meilleure façon d’organiser un programme de marketing ABM , mais tout le monde sait que l’objectif est de créer des opportunités avec vos comptes cibles.
Millennium Digital est une agence digitale créée à Lyon par des passionnés de stratégie marketing, de ventes & de technologies digitales.
Nous créons des expériences de marketing digital simples et innovantes pour aider nos clients à attirer et à engager leurs clients.
Nos services de marketing digital comprennent le référencement naturel, la stratégie de contenu, la lead generation sur réseaux sociaux, l’emailing ciblé via CRM et le growth hacking Nous prenons en charge l’ensemble de la présence digitale d’une marque.
Notre agence digitale est spécialiste en ABM sait vous aider.
Nous sommes spécialisés en B2B et actifs sur tous les secteurs.
Agence digital B2B, Millennium Digital sait comment mener à bien des campagnes d’Account Based Marketing.
Nos campagnes ABM se concentrent sur l’engagement des comptes cibles en comblant le fossé entre le marketing et les ventes. Millennium Digital aide ses clients à identifier les comptes cibles et à entretenir ces prospects grâce à du contenu, du marketing contextuel et des communications pertinentes.
Millennium Digital est spécialisé dans les domaines suivants.
• Stratégie de marketing basée sur les comptes (ABM)
• Sélection et mise en place des technologies adaptées à une stratégie ABM
• Gestion, optimisation et exécution du marketing basé sur les comptes
• Stratégie de contenu, communications contextuelles, recherche et analyse.
• Gestion agile de l’Account Based Marketing,
• Personnalisation à l’échelle des Grands Comptes ciblés
Compiler votre liste de comptes
Compilez votre liste de comptes (il peut s'agir de quelques-uns seulement). Définissez votre profil de client idéal et faites une liste des entreprises qui correspondent à vos critères. Rassemblez les coordonnées des décideurs et faites des recherches sur leur situation. Classez les comptes par priorité et visez 15 à 20 % de votre liste avec votre première campagne d'ABM. Identifiez vos cibles
Identifier qui vous visez
Tirer à l'aveugle n'est jamais une réussite. En utilisant toute la technologie du digital à votre disposition, il est possible de classer par ordre de priorité vos comptes. Veillez à séparer les comptes clients de grande valeur en fonction du potentiel de revenus, de l'influence du marché et du potentiel d'achat. Cette qualification de votre client ou prospects est clé pour toute campagne de marketing ABM.
Comprendre vos cibles
Une fois que vous aurez identifié vos principales cibles, vous devrez en savoir plus sur elles et sur ce qui les fait fonctionner. Pour ce faire, vous pouvez étudier leurs structures internes, en examinant de plus près certains éléments, notamment les principaux décideurs et les principaux acteurs d'influence. Une fois que vous serez familiarisé avec les informations de base relatives à vos comptes cibles, vous pourrez les segmenter comme vous le feriez dans le cadre d'une stratégie de marketing basée sur la personnalité qui vous permet d'atteindre de multiples parties prenantes.
Aligner ventes et équipes support sur le Service Level Agrement
La définition des comptes cibles doit se faire entre les responsables du marketing et des ventes. À partir de là, les deux équipes doivent se réunir et se mettre d'accord sur des "règles d'engagement" au sein de ces comptes. Plus précisément, le marketing et les ventes doivent s'aligner sur : - le nombre de fonctions à qui il faut s'adresser pour chaque compte (QUI) - leurs points de douleurs, les solutions que votre société apporte mieux que quiconque (QUOI) - Comment interagir avec chaque département dans ces comptes (COMMENT) - Et quand les ventes doivent se faire (QUAND)
Définir et personnaliser votre contenu
Une campagne ABM vraiment réussie utilise un contenu de qualité qui met l'accent sur les défis professionnels cruciaux auxquels votre cible est régulièrement confrontée. Réfléchir à la manière dont votre message et le contenu que vous produisez peuvent aider le compte cible à relever ses défis personnels et adapter votre contenu pour qu'il soit fiable, informatif et digne de foi. Décider du type de partage qui convient le mieux à ces comptes : digital 100%, ou Hybride (mix traditionnel digital) et créer le contenu qui y sera associé.
Proposer des solutions adaptées aux quêtes des personas
Les individus, quel que soit leur secteur d'activité ou leur rôle, ont soif de trouver des solutions aux défis qui se présentent à eux, il est donc impératif de les connaître et de les préciser sous forme de personas à l'intérieur de ces fonctions. Une fois que nous aveons pris le temps de comprendre les défis de votre cible, fournir du contenu, notamment des livres blancs, des blogs et des livres électroniques, qui fournissent des informations utiles et, en fin de compte, suscitent l'engagement.
Choisir des canaux pertinents
Pour vous assurer que les comptes que vous cibler s'engagent réellement dans votre message principal, il est important d'utiliser et d'exploiter des canaux tels que la téléphonie mobile, les réseaux sociaux et les médias en ligne, entre autres. De nombreux secteurs et rôles différents au sein de ces secteurs utilisent des canaux spécifiques pour répondre à leurs besoins. Il est donc essentiel de vous assurer que vous vous adresser à vos cibles sur la bonne plateforme et le bon canal pour assurer le succès de votre initiative ABM.
Exécuter votre choix de tactique ABM digitale
Développer tous les atouts nécessaires pour exécuter la tactique que vous décidez. Tenir compte de tout : le jour et l'heure du lancement de la tactique, son aspect, sa sonorité et ses sensations, et le résultat prévu. Surtout travailler en omnicanal: établir des conversations en Social Selling sur LinkedIn, commencer vos campagnes de Drip Marketing vers vos personas cibles, utiliser le maximum de canaux digitaux
Mesurer et adapter
Une fois que votre stratégie de management basée sur les comptes est lancée, il est essentiel de mesurer toute votre activité marketing relative à vos comptes cibles. Prendre le temps d'apprendre quels canaux et quels contenus donnent les meilleurs résultats et adapter, ou mouler, votre campagne en conséquence pour vous assurer que vous placer vos ressources dans les bonnes stratégies. Pour ce faire mettre en œuvre tous les outils digitaux disponibles
Alors que l’ABM est une stratégie efficace pour conquérir et fidéliser les grosses ETI et les grandes entreprises, l’inbound est une stratégie davantage adaptée au développement commercial des petites et moyennes entreprises (PME).
Pour des ETI ou les grandes entreprise vous pouvez en revanche considérer l’inbound marketing comme un élément de votre entonnoir ABM. En effet, si un prospect entrant finit par faire partie d’un compte cible (Marketing Qualified Lead), l’ABM peut reprendre le travail de « nurturing » là où l’inbound marketing s’est arrêté.
Pour bien comprendre pourquoi le modèle ABM est différent de ce que nous avons toujours fait, voici trois points clés à prendre en compte.
L’ Account-Based Marketing est très ciblé
Au lieu de s'appuyer sur des campagnes de grande envergure visant à attirer un plus grand nombre de prospects vers vous, l'ABM se concentre uniquement sur les prospects les plus susceptibles d'acheter et utilise des campagnes personnalisées pour les engager spécifiquement. Afin de trouver ces prospects de grande qualité, les professionnels du Account-Based Marketing établissent des profils de clients idéaux (ICP) à l'aide de données firmographiques et technologiques (et parfois d'analyses prédictives).
L’ Account-Based Marketing se concentre sur les comptes
et non sur les marchés ou les secteurs. Les professionnels du marketing basé sur les comptes acquièrent une connaissance approfondie de leurs comptes cibles afin de créer un contenu et des campagnes optimisés pour eux. Cette approche est différente de votre approche habituelle du marketing de contenu où vous vous adressez à un marché ou à un secteur plus large.
Le marketing par ABM cible à la fois les prospects et les clients
L'objectif de l'Account-Based Marketing est de "décrocher et de se développer" en utilisant des campagnes optimisées pour attirer de nouveaux clients et agir sur les opportunités de développement des comptes courants (c'est-à-dire vente croisée, vente incitative).
Quant on se lance dans unes stratégie d’ABM, les informations disponibles en ligne semblent souvent être vagues, déroutantes ou inquiétantes.
Vous devez mettre tous vos services sur la même longueur d’onde avec un plan clair.
Notre équipe compte des intervenants du marketing et de la technologie qui ont des idées complémentaires sur la meilleure façon d’organiser un programme de marketing ABM , mais tout le monde sait que l’objectif est de créer des opportunités avec vos comptes cibles.
Millennium Digital est une agence digitale créée à Lyon par des passionnés de stratégie marketing, de ventes & de technologies digitales.
Quant on se lance dans unes stratégie d’ABM, les informations disponibles en ligne semblent souvent être vagues, déroutantes ou inquiétantes.
Vous devez mettre tous vos services sur la même longueur d’onde avec un plan clair.
Notre équipe compte des intervenants du marketing et de la technologie qui ont des idées complémentaires sur la meilleure façon d’organiser un programme de marketing ABM , mais tout le monde sait que l’objectif est de créer des opportunités avec vos comptes cibles.
Millennium Digital est une agence digitale créée à Lyon par des passionnés de stratégie marketing, de ventes & de technologies digitales.
Nous créons des expériences de marketing digital simples et innovantes pour aider nos clients à attirer et à engager leurs clients.
Nos services de marketing digital comprennent le référencement naturel, la stratégie de contenu, la lead generation sur réseaux sociaux, l’emailing ciblé via CRM et le growth hacking Nous prenons en charge l’ensemble de la présence digitale d’une marque.
Notre agence digitale est spécialiste en ABM sait vous aider.
Nous sommes spécialisés en B2B et actifs sur tous les secteurs.
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